3 Estrategias para Ayudar a los Vendedores a Aumentar la Productividad
Cecily Giancaterino
Jun 21, 2023
∙
17 min read
Sales
¿Cuánto tiempo pasan sus representantes de ventas interactuando con prospectos o clientes? ¿Y qué tal el tiempo dedicado a vender? Probablemente no tanto como le gustaría.
Mejorar la productividad se cita a menudo como el desafío número uno para los vendedores. Las métricas de rendimiento tienden a respaldar esta preocupación.
Si busca las causas fundamentales de este problema, no se sorprenda de encontrar que sus representantes de ventas tienen demasiadas tareas manuales que hacer. El siguiente mayor asesino de productividad es una cantidad desmesurada de tiempo gastado en tareas administrativas.
Trabajar más horas no resolverá este problema. La mayoría de los representantes de ventas ya trabajan más de 40 horas a la semana. Esto es especialmente cierto para los representantes de campo que viajan y pasan mucho tiempo cara a cara con los clientes en cenas de negocios y similares.
Aquí tiene un vistazo a la productividad de ventas, qué impide que los vendedores sean más productivos, y 11 estrategias para maximizar la productividad de ventas en su organización.
Puntos Clave:
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La gestión eficaz del tiempo es clave: Alentar a los representantes de ventas a priorizar tareas, establecer metas y crear un horario les ayuda a gestionar su tiempo de manera más eficiente. Al eliminar actividades que desperdician tiempo y enfocarse en tareas de alto valor, los representantes de ventas pueden maximizar su productividad.
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Aprovechar las herramientas de automatización de ventas: Implementar herramientas de automatización de ventas puede optimizar tareas repetitivas, automatizar seguimientos y mejorar la eficiencia general. Al aprovechar la tecnología, los representantes de ventas pueden ahorrar tiempo, reducir errores manuales y dedicar más energía a actividades generadoras de ingresos.
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La capacitación y desarrollo continuos son esenciales: Proporcionar oportunidades continuas de capacitación y desarrollo para los representantes de ventas es crucial para mejorar sus habilidades, conocimiento del producto y técnicas de venta. Invertir en su crecimiento profesional mejora sus capacidades y aumenta su productividad.
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La gestión eficaz del tiempo conduce a un aumento de la productividad del representante de ventas: Al priorizar tareas, los representantes de ventas pueden asignar su tiempo de manera más eficiente y enfocarse en actividades que generen ingresos. Esto incluye prospección, calificación de prospectos y cierre de tratos, lo que finalmente conduce a una mejora en la productividad y el rendimiento de ventas.
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Las herramientas de automatización de ventas optimizan procesos: Utilizar herramientas de automatización de ventas automatiza tareas repetitivas, como la entrada de datos y seguimientos, liberando tiempo para que los representantes de ventas se enfoquen en construir relaciones con prospectos y cerrar tratos. Este enfoque optimizado mejora la productividad y permite a los representantes de ventas manejar un mayor volumen de prospectos y oportunidades.
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La capacitación continua mejora las habilidades de venta: Proporcionar oportunidades continuas de capacitación y desarrollo asegura que los representantes de ventas se mantengan actualizados con las tendencias de la industria, técnicas de venta y conocimiento del producto. Equipados con las habilidades y conocimientos adecuados, los representantes de ventas pueden interactuar efectivamente con prospectos, superar objeciones y aumentar su productividad.
¿Qué es la Productividad de Ventas? (¿y Cómo la Mides?)
La mayoría de los gerentes definiría la “productividad de ventas” como un representante que logra resultados máximos de ventas.
Aunque esto parece una métrica subjetiva, hay una manera de medir la productividad de ventas. Simplemente observe la tasa a la que un vendedor incrementa los ingresos para su negocio. Ahora compare eso con la cantidad de horas que trabajan. Mientras más ingresos genere un representante de ventas, en la menor cantidad de tiempo y con los menores costos, más productivo será.
Llegar a la máxima productividad de ventas significa que un representante de ventas tiene que optimizar su flujo de trabajo. Por otro lado, a todos les encantaría ser más eficientes con su tiempo. Pero no siempre está claro cómo hacerlo.
El primer paso en el camino hacia la máxima productividad de ventas es identificar la causa detrás de la ineficiencia de ventas.
¿Qué Causa la Ineficiencia de Ventas?
Los profesionales de ventas enfrentan muchos obstáculos que pueden ralentizar su camino hacia la eficiencia. Las razones más comunes para la ineficiencia de ventas a menudo tienen menos que ver con los miembros individuales del equipo y más que ver con la cultura de la empresa.
Si su organización no tiene procesos de ventas consistentes y una estrategia de ventas unificada, sus representantes se quedan valiendo por sí mismos. Si no se les ofrece capacitación regular en ventas, se quedarán atrás de sus compañeros que sí la reciben. La rotación frecuente y el cambio constante dentro de la empresa también son un gran obstáculo.
Además de eso, si ventas, mercadotecnia y operaciones no están alineadas con sus metas, cualquier empresa se verá afectada por la ineficiencia de ventas.
Esta lista podría seguir y seguir, pero probablemente vea el hilo común aquí. Para lograr la máxima productividad de ventas, una empresa debe tener una visión y misión. Todos los empleados necesitan estar alineados con ella. Las estrategias necesitan venir de arriba y ser practicadas consistentemente.
Con todo eso en mente, aquí hay 11 estrategias de ventas que puede implementar para permitir que sus representantes alcancen la máxima productividad de ventas.
Adopta una Cultura de Ventas Innovadora
Dado que se ha identificado que demasiado tiempo gastado en tareas administrativas es uno de los peores asesinos de productividad, aliviar a los equipos de ventas de estas cargas debería ser una alta prioridad. Con la tecnología disponible hoy en día, esto es más fácil de lo que podría pensar.
Herramientas de software como los sistemas CRM (gestión de relaciones con el cliente) pueden automatizar muchas tareas manuales que pueden drenar el tiempo de un vendedor. Las plataformas CRM están construidas para acelerar el pipeline, reducir el tiempo gastado en tareas redundantes, y enfocarse en los esfuerzos de habilitación de ventas.
Una de las mejores características del CRM son los eventos activados. Eso significa que cuando ocurre un evento, el sistema CRM sabe activar otro evento. Así que cuando un prospecto particularmente calificado llena un formulario en su sitio web, se puede indicar al representante de ventas correcto que se ponga en contacto con ellos.
Esta tecnología permite que sus vendedores respondan a las oportunidades en menos tiempo haciendo menos trabajo. También les permite crear un proceso de ventas estándar, para que los miembros del equipo siempre sepan dónde están en el pipeline de ventas y qué hacer a continuación.
Para aprovechar estos avances, su empresa necesita adoptar una cultura de ventas innovadora. Haga saber que el ciclo de ventas gira en torno al sistema CRM. El tiempo gastado alimentando información en el sistema CRM valdrá la pena cuando sus representantes tengan más tiempo para cerrar tratos.
Rastrea las Actividades de Ventas
Con una metodología centrada en CRM, tendrá muchos datos para medir todas las actividades de ventas. La mayoría de los sistemas CRM de calidad incluirán paneles de control que le dan un vistazo rápido de dónde están las metas de ventas.
Profundizar en los datos también revelará varios indicadores clave de rendimiento (KPIs). Estadísticas como tasas de conversión, ventas promedio por hora, y ventas reales vs. ventas pronosticadas son todas valiosas para medir la productividad de ventas. Le ayudarán a ver miembros individuales del equipo que pueden estar quedándose atrás de sus metas y podrían estar haciendo más alcance al cliente.
Solo recuerde seguir adoptando la innovación. Si quiere medir sus ganancias de productividad, las métricas basadas en actividades son invaluables. Los paneles de control y los KPIs solo funcionarán si todos contribuyen con su parte justa de datos al sistema.
Crea Metas a Corto Plazo
La mayoría de las organizaciones son buenas estableciendo metas a largo plazo. Tal vez quiera $10 millones en ingresos este año, y en cinco años, quiere $100 millones en ganancias. Las metas mensuales tampoco son muy difíciles — cuotas de ventas mensuales, por ejemplo.
Para que los representantes de ventas se mantengan en el camino hacia la productividad, estas metas deben desglosarse aún más. Si tiene un representante con una meta de ventas de $2,000 por mes, desglose eso a $500 por semana. Puede llevarlo aún más lejos y decir que esa es una meta de $100 por día laboral.
Esto puede hacer que las metas sean más manejables. También puede ser una manera de desarrollar métricas adicionales de rendimiento de ventas. Usando el ejemplo del vendedor que necesita promediar $100 en ventas por día laboral para cumplir la meta mensual, incluya algunas estadísticas de ventas promedio.
Por ejemplo, si una venta cumplirá la meta diaria de $100, averigüe cuántas llamadas de ventas toma, en promedio, completar una venta (su “tasa de éxito”). Eso le dará una buena idea de cuántas llamadas el representante debería hacer por día, por semana, y por mes para alcanzar sus metas de ingresos.
Enfócate en los Prospectos Correctos
Enfocar sus esfuerzos en los prospectos correctos puede ahorrar mucho tiempo. Después de todo, ¿por qué gastar tiempo persiguiendo a un cliente que no es probable que termine generando ingresos?
Afortunadamente, otro componente clave del CRM y los sistemas de generación de prospectos es una funcionalidad conocida como calificación de prospectos. La tarea de crear el perfil del cliente ideal a menudo puede ser automatizada. Entonces, cuando los prospectos se ajustan a los criterios de clientes a los que es más probable que venda, pueden ser presentados al equipo de ventas.
Las herramientas de gestión de prospectos pueden filtrar a través de cientos de puntos de datos únicos, como ingresos de la empresa, tamaño de la empresa, título del trabajo, segmento de mercado empresarial, y muchos más. Los prospectos que son una mala opción son descartados, llevando a menos tiempo desperdiciado.
Asigna Territorios de Ventas Estratégicamente
Cada representante de ventas necesita un plan de juego. Eso a menudo se decide por el territorio que se les ha asignado. Al reducir las regiones geográficas que un vendedor tiene que cubrir, tendrán una mejor idea de cómo perseguir prospectos o mantener clientes existentes.
Solo asegúrese de que la asignación de territorio se haga estratégicamente. Asegúrese de que cada representante tenga suficientes prospectos con los que trabajar en su territorio y que no haya superposición con el territorio de otro representante.
Las asignaciones no tienen que seguir límites geográficos. Puede tomar un enfoque más táctico y asignar líderes de ventas a las cuentas más grandes. O si tiene vendedores únicamente calificados para una industria particular, asígneles un segmento de mercado correspondiente.
La clave aquí es tener alguna estrategia y no solo asignar territorios o cuentas al azar. Debería haber algunos criterios que tengan sentido para cada representante o equipo de ventas.
Ten un Plan de Incorporación de Ventas
Casi toda empresa tiene algún tipo de proceso de incorporación. Los nuevos empleados pasarán por orientación antes de ponerse a hacer su nuevo trabajo. Pero puede que no quiera detenerse ahí cuando se trata de nuevas contrataciones en organizaciones de ventas.
Cree un proceso adicional de incorporación y orientación para nuevos vendedores. La capacitación en ventas no es común para nuevas contrataciones, pero puede dar dividendos. Dado que ha gastado tiempo desarrollando estrategias, fomentando una cultura de ventas innovadora, y definiendo métricas de productividad de ventas, asegúrese de que todo el equipo esté consciente de las expectativas. ¿Y quién necesita esta capacitación más que los nuevos empleados?
Después de que los recién llegados hayan tenido su capacitación, haga un seguimiento para asegurarse de que estén equipados con las habilidades necesarias para aumentar la productividad de ventas.
Como nota adicional, la capacitación es valiosa para todo el equipo. Incluso los vendedores más productivos necesitan ser informados sobre las últimas tendencias en su industria y aprender nuevas técnicas de venta. La capacitación continua y el coaching de ventas para todo el personal de ventas también debería ser parte de su estrategia.
Desarrolla una Estrategia de Llamadas
Las llamadas de ventas siguen siendo uno de los métodos más efectivos para encontrar nuevos prospectos y convertirlos en clientes. Cada representante de ventas sabe que tendrá que pasar algo de tiempo en el teléfono. Su objetivo debería ser asegurarse de que este tiempo esté contribuyendo a la productividad del equipo de ventas y no quemando dinero en tiempo real.
Una estrategia de llamadas puede optimizar el tiempo gastado en llamadas en frío, seguimientos, y otras actividades telefónicas.
Involucre a su equipo de mercadotecnia en la elaboración de esta estrategia. Especialmente cuando se trata de llamadas en frío, se necesita la perspectiva única de mercadotecnia sobre cómo llegar al cliente ideal. Probablemente tendrán su propio conjunto de ideas para crear las plantillas perfectas de correos de voz de ventas, ya que hay cierta superposición entre ventas y mercadotecnia en este aspecto.
Mantén Comunicación Constante
La comunicación es esencial para mantener a las organizaciones de ventas trabajando en sincronía. Los gerentes de ventas deberían revisar regularmente con cada vendedor para ver cómo se están desempeñando y si necesitan algo.
Programar reuniones cara a cara con los representantes de ventas es importante cuando se puede hacer. Con equipos remotos trabajando por todo el mundo, podría tener que usar herramientas de colaboración web y videoconferencias en su lugar. Pero tenga esas reuniones en persona cuando pueda.
Mantener comunicación constante le recuerda al equipo sobre sus metas y estrategias. Mientras está trabajando para ayudarlos a ser más productivos, es importante escuchar lo que piensan que les está ayudando o estorbando. Aliente la comunicación para que sea tan específica como sea posible, para que cualquier problema pueda ser abordado.
Asegúrese de que esos problemas sean abordados. Nada es más desalentador en el lugar de trabajo que reportar los problemas que le impiden hacer su mejor trabajo — y nada cambia. Por supuesto, no todas las quejas pueden ser abordadas. Pero si los problemas reportados están relacionados con el flujo de trabajo y el pipeline de ventas, los gerentes de ventas deberían estar bien equipados para manejar esas cosas.
Cuando su equipo se siente escuchado, se sentirán apreciados y motivados a hacer su parte. El efecto general es que todos trabajen hacia las mismas metas de productividad de ventas.
Crea un Proceso de Ventas Estandarizado y Consistente
Cada representante de ventas puede tener su propia manera de manejar prospectos y completar tareas, pero sin una manera consistente de manejar las cosas en todo el equipo, puede volverse caótico y confuso.
Estandarizar el proceso de ventas es la mejor manera de aumentar la productividad, ya que ofrece un sistema claro para que los representantes de ventas sigan con acciones paso a paso utilizadas por todos.
Tener tal sistema en lugar permite a los gerentes evaluar mejor a sus equipos ya que hay estándares establecidos que seguir. Un proceso de ventas consistente también hace más fácil incorporar nuevos representantes, ya que las instrucciones claras reducen el tiempo para obtener resultados. También puede ser utilizado como una herramienta de capacitación por los jefes de equipos de ventas para mejorar el rendimiento general de los representantes.
Mejor Colaboración con un Sistema Telefónico Empresarial
La colaboración entre varios representantes de ventas en cualquier organización, grande o pequeña, siempre es más difícil de lo que parece. Promueva la colaboración entre representantes de ventas implementando un sistema telefónico empresarial que vaya mucho más allá de simplemente ofrecer facilidades de llamadas de voz.
Tal sistema reúne varios canales, como mensajería, video y llamadas de conferencia, en un solo sistema cohesivo que puede ser utilizado en toda la empresa.
Colaborar con su equipo u otros equipos en la empresa no debería ser una lucha. Usar tal herramienta puede ayudar a hacer la comunicación fluida y rápida, minimizando el tiempo gastado en estas tareas agotadoras e improductivas.
Automatiza Tareas Repetitivas
La respuesta a la baja productividad no es hacer que sus representantes de ventas trabajen más horas, sino en su lugar proporcionarles las herramientas que necesitan para trabajar de manera más efectiva. Los representantes de ventas típicamente pasan mucho más tiempo en tareas repetitivas y mundanas que realmente vendiendo. Aunque estas tareas administrativas son necesarias en el día a día, no son las acciones que generan ingresos y aumentan la línea de fondo de la empresa.
Aquí es donde su sistema CRM puede realmente brillar. Los representantes de ventas pueden configurar parámetros y activadores para tareas rutinarias y no relacionadas con ventas que permitirán al CRM automatizarlas, ya no necesitando la participación de los representantes. Al reducir el tiempo que los representantes pasan haciendo trabajo redundante, pueden enfocarse mejor en vender y otras actividades generadoras de ingresos.
No hay necesidad de desperdiciar horas preciosas haciendo cosas que no necesitan intervención manual. En su lugar, permita que los representantes de ventas produzcan más resultados positivos. Seguir estas 11 estrategias puede ayudar a los representantes de ventas a tomar cargo de su tiempo y volverse más productivos.
FiveCRM Tiene las Claves para la Productividad de Ventas
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Preguntas Frecuentes
P: ¿Cuáles son algunas estrategias efectivas para ayudar a los representantes de ventas a aumentar su productividad?
R: Hay varias estrategias que pueden ayudar a los representantes de ventas a aumentar su productividad:
- Gestión del Tiempo: Alentar a los representantes de ventas a priorizar tareas, establecer metas y crear un horario para gestionar eficazmente su tiempo.
- Herramientas de Automatización de Ventas: Implementar herramientas de automatización de ventas para optimizar tareas repetitivas, automatizar seguimientos y mejorar la eficiencia general.
- Capacitación y Desarrollo Continuos: Proporcionar oportunidades continuas de capacitación y desarrollo para
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