8 Motivos de Compra B2B que los Representantes de Ventas Deben Conocer
Abe Dearmer
Mar 15, 2021
∙
7 min read
B2B
En este artículo, obtendrás información sobre los diversos factores que motivan a los clientes a elegir un producto sobre otro y cómo los representantes de ventas pueden aprovechar estos motivadores para hacer una venta. Descubre la importancia de entender los motivos de compra y cómo influyen en el comportamiento del consumidor.
Puntos Clave:
- Los usos y ventajas de un producto o servicio son cruciales para que las empresas tomen decisiones informadas.
- Crear emoción y sentido de urgencia puede influir en el comportamiento de compra.
- La mejora, la salud y el bienestar, y el retorno de la inversión son factores importantes para los consumidores.
- La competencia y credibilidad de una empresa pueden impactar las decisiones de compra B2B.
- Utilizar una base de datos CRM efectiva puede ayudar a analizar y determinar los motivos de compra, ayudando a los representantes de ventas en sus esfuerzos.
¿Cuáles son los factores que los consumidores consideran al comprar un producto sobre otro? ¿Cuál es ese elemento que los hace tomar la decisión final? Entender los motivos de compra ha sido un rompecabezas de larga data para las empresas y desafortunadamente, no es tan fácil como señalar un solo factor.
Hay varios motivos que los clientes consideran y no puedes simplemente señalar el precio, las características del producto, o el servicio al cliente como lo que funciona o lo que no. Para algunos, podría ser tan fácil como elegir lo que es más barato, pero la mayoría de los clientes les gusta hacer su investigación y comparar muchos factores antes de llegar a sus decisiones finales de compra.
Aquí tienes algunos de los principales motivadores que los consumidores consideran y que los representantes de ventas pueden aprovechar para hacer su próxima venta.
Usos y ventajas
Uno de los principales motivos para que las empresas compren un producto para su compañía es cuando realmente lo necesitan. Evaluando sus ventajas y usos, se aseguran de elegir un producto o servicio que sea la necesidad del momento para que su marca sea más exitosa.
Asegúrate de que los clientes sepan sobre lo que estás ofreciendo y qué productos o servicios están disponibles para compra cuando se requiera. Crear conciencia sobre los problemas que tus productos y servicios pueden resolver hará más fácil para las empresas saber si eres una buena opción para ellas y cuáles son los beneficios de comprarte.
Nivel de emoción
Crear un nivel de emoción alrededor de tus productos puede ayudar a impulsar a los consumidores a hacer una compra. Aunque esta táctica funciona mejor para compras por impulso relacionadas con ventas B2C, no es imposible usarla para ventas B2B también. Haz que la gente se emocione por tus productos y sus ventajas y úsalo como una forma de construir relaciones a largo plazo con tu base de clientes.
Comprar lo que es urgente
Los consumidores tienen la tendencia de dar importancia a algo que es urgente y tienen miedo de perdérselo. Comercializar tus productos y servicios como el próximo elemento imprescindible puede ayudar a crear esta urgencia, pero tu producto necesita ser capaz de respaldar esa afirmación.
Mejora y perfeccionamiento
2021 es un año en que cada empresa y profesional está tratando de mejorarse a sí mismos y sus procesos de trabajo para ser más eficientes y reducir los costos operacionales. Esto ahora también se ha convertido en un factor que motiva las compras ya que todos están buscando productos y servicios que puedan cumplir las aspiraciones de mejora.
Salud y bienestar
Otra tendencia de compra prevalente en 2021 ha sido la salud y el bienestar debido a la pandemia mundial de Coronavirus en curso. Muchos consumidores están preocupados por las implicaciones de salud física y mental en el mercado. Enfócate en los beneficios relacionados con el bienestar que tu empresa puede dar a los clientes y motiva a los compradores.
Retorno de la Inversión
La ganancia financiera es uno de los factores clave que motiva a las empresas a invertir en un producto o servicio. Comercializa claramente cómo tu marca puede ayudar a otras empresas a aumentar su ROI así como sus ganancias. Muestra los números y hechos para respaldar tus datos ya que el dinero puede decir mucho.
Competencia
Un motivador principal para las compras B2B es la competencia de la empresa y qué tan eficientemente puedes ayudar a los clientes. Usar reseñas de clientes y comentarios para mostrar a las personas tus relaciones con clientes pasados y experiencia puede ayudar a inculcar esa imagen en las mentes de tus prospectos.
Credibilidad
Ser creíble es otro factor principal que funciona de la mano con la competencia. Publicar contenido que agregue valor puede ayudar a establecerte como una figura de autoridad en la industria. Comparte contenido de calidad como blogs, artículos, documentos técnicos, estadísticas, y más relacionados con tu campo o industria.
Mientras que identificar las motivaciones exactas de compra del cliente es bastante difícil, la lista anterior puede ayudar a los representantes de ventas a entender mejor los motivos y tratar de aplicarlos. Asegurarse de que tu equipo se mantenga al tanto de estos factores puede ayudar con vender las características y beneficios correctos a los clientes correctos y convertir más prospectos.
Usar una base de datos CRM efectiva es la clave para recopilar exitosamente la información correcta del cliente para analizar y determinar los motivos de compra. Ayuda a los representantes de ventas B2B a recopilar los datos de tus clientes y prospectos, así como mantener, actualizar y analizarlos en un formato sistemático. Tener esos datos fácilmente disponibles para los representantes de ventas con solo tocar un botón es una de las mejores formas de crear relaciones invaluables.
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