Las Mejores Técnicas de Cierre de Ventas y Por Qué Son Exitosas
Cecily Giancaterino
May 22, 2023
∙
15 min read
Sales
Cerrar un trato es el paso final del ciclo de ventas y el más importante. Un vendedor ha completado múltiples pasos para llegar a este punto. Ahora, es hora de finalizar la venta definitivamente.
A lo largo de los años, los representantes de ventas han utilizado métodos probados y testados para asegurar que toda su investigación y esfuerzos sean fructíferos en esta etapa final. Aunque no hay forma de evitar los riesgos de cerrar tratos, varios métodos alientan a un prospecto a decir "sí" y hacer oficial un acuerdo.
Los consejos de ventas listados a continuación ayudan a los representantes a ahorrar tiempo y ganar más dinero sin preocuparse por lo que podría suceder hacia el final del ciclo de ventas. Aunque algunos de estos métodos pueden parecer demasiado "vendedores", ofrecen información sobre lo que el cliente realmente necesita y cómo el representante puede ayudarlos.
Puntos Clave:
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Las Técnicas de Cierre Efectivas Impulsan el Éxito en Ventas: Dominar el arte del cierre es crucial para los profesionales de ventas. Implementar técnicas de cierre probadas puede aumentar significativamente la probabilidad de cerrar tratos y lograr el éxito en ventas.
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El Poder de Construir Rapport: Construir un rapport sólido con los prospectos es un aspecto fundamental del cierre exitoso. Establecer confianza, entender las necesidades del cliente y abordar las objeciones efectivamente crea una base para cerrar tratos con confianza.
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Utilizar Cierres de Prueba: Los cierres de prueba son invaluables para evaluar el interés y compromiso del prospecto a lo largo del proceso de ventas. Al pedir pequeños acuerdos incrementales o retroalimentación, los profesionales de ventas pueden evaluar la disposición para avanzar y ajustar su enfoque en consecuencia.
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Crear un Sentido de Urgencia: Crear un sentido de urgencia motiva a los prospectos a tomar acción inmediata. Técnicas como ofertas por tiempo limitado, bonos exclusivos, o enfatizar la escasez pueden impulsar a los prospectos a tomar decisiones de compra y evitar que las oportunidades se escapen.
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Superar Objeciones con Respuestas Persuasivas: Las objeciones son comunes en las ventas, pero los vendedores hábiles saben cómo manejarlas efectivamente. Al escuchar activamente, empatizar y proporcionar respuestas persuasivas, los profesionales de ventas pueden superar objeciones y acercarse más a cerrar el trato.
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Adaptar las Técnicas de Cierre al Prospecto: Cada prospecto es único, y emplear un enfoque único para todos puede no generar resultados óptimos. Adaptar las técnicas de cierre basándose en preferencias individuales, rasgos de personalidad y estilos de comunicación mejora la probabilidad de cierres exitosos.
Crear un Sentido de Urgencia
Muchas veces, un prospecto puede estar justo al borde de hacer las cosas oficiales pero aún duda sobre tus productos y servicios. Tal vez aún no puede ver los beneficios de tus ofertas o está preocupado por el precio, aunque tu representante haya exitosamente nutrido al prospecto. Tu representante debe dar al prospecto un empujón suave hacia completar la transacción.
La mejor manera de lograr este objetivo es crear un sentido de urgencia. Al poner un límite de tiempo en un arreglo, el prospecto es más probable que entre en un acuerdo. Es así de simple. Aquí hay algunas de las cosas que tus representantes pueden comunicar a clientes potenciales en esta etapa final:
- "Obtén 20% de descuento si te inscribes hoy" (también conocido como el cierre de retirada)
- "Esta oferta solo durará otros siete días" (cierre de retirada)
- "Obtén el beneficio adicional de un producto o servicio gratuito si haces la compra hoy" (también conocido como el cierre de ahora o nunca)
Aunque estas frases pueden sonar insistentes, tu representante de ventas debe tener las habilidades para crear un sentido de urgencia sin "vender agresivamente." Usar el tono correcto al explicar que una oferta expirará pronto no debería frustrar al prospecto sino alentarlo a tomar acción rápida. Hacer esto impulsará al prospecto a reevaluar tu oferta, darse cuenta de que necesita tu producto o servicio, y comprometerse con un acuerdo.
Los representantes de ventas más avanzados y gerentes de ventas en tu centro de contacto tendrán experiencia en crear un sentido de urgencia para cerrar tratos. Los representantes junior deben acompañar a estos miembros del equipo para aprender cómo convertir prospectos en clientes auténticos. Alternativamente, invierte en capacitación para que todos los representantes puedan aprender cómo completar esta etapa final del proceso de ventas. Cerrar ventas es una habilidad que se aprende con el tiempo; solo los representantes más calificados pueden dominarla.
Usar Herramientas Digitales
Conocer al prospecto por completo puede cerrar más tratos. Las herramientas digitales correctas proporcionan a los profesionales de ventas información detallada sobre prospectos para que puedan ejecutar sus estrategias de cierre preferidas.
Toma un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Este poderoso software almacena información sobre clientes potenciales y clientes en cada etapa del embudo de ventas. La información contenida en un CRM es invaluable para las técnicas de cierre de ventas porque revela puntos de dolor del cliente, necesidades del cliente, comportamientos de compra, decisiones de compra, y otros factores que pueden cerrar un trato. Ningún equipo de ventas moderno puede existir sin un buen CRM.
Los CRMs analíticos llevan los cierres de ventas al siguiente nivel. Estos sistemas generan perspectivas del cliente en diferentes etapas del viaje de ventas, ayudando a los representantes a identificar los prospectos más valiosos interesados en tus productos y servicios. Aprende cuándo los prospectos se convertirán en clientes y qué prospectos proporcionarán las oportunidades de cierre más lucrativas. Los CRMs analíticos son una de las adiciones más importantes a cualquier pila tecnológica para un equipo de ventas debido a las métricas en tiempo real y los indicadores clave de rendimiento (KPIs) que generan.
No todos los CRMs analíticos son iguales, ten en cuenta. Invierte en uno que se conecte con software de telefonía para que puedas automatizar tareas de llamadas entrantes y salientes y recopilar información para cerrar durante cada llamada de ventas. También, elige un CRM que se adhiera al RGPD y otra legislación de protección de datos, ayudándote a evitar multas gubernamentales fuertes al recopilar y procesar información sensible del cliente.
Sorprender al Prospecto
La mayoría de los prospectos intentarán regatear y obtener un mejor trato antes del cierre, y esto es algo que todos tus representantes de ventas deben esperar. En lugar de ir y venir con el cliente potencial, los representantes pueden decir algo como, "Claro, te ofreceré el descuento/beneficio adicional, pero solo si cierras el trato hoy." ¡Una frase como esta podría tomar al prospecto por sorpresa!
Es probable que el prospecto no espere que el representante acceda a sus demandas, por lo que este elemento de sorpresa definitivamente puede funcionar a tu favor. El representante ha cumplido con las solicitudes del prospecto, y es probable que el prospecto entre en un acuerdo en ese mismo momento.
Aunque este escenario no siempre sucederá, los representantes de ventas pueden sorprender a los prospectos al acceder a sus solicitudes, y cerrar tratos más rápidamente.
Esta técnica de ventas probada y testada es un ejemplo de un "cierre duro" porque requiere una respuesta inmediata del cliente potencial. (Un cierre suave es uno donde el cliente potencial cree que está cerrando un trato por sí mismo sin presión de alguien más.) Permite al representante mantener el control de la conversación y guiar al prospecto a la línea de meta sin usar técnicas adicionales de cierre de ventas.
Enfatizar Valor y Beneficios
Claro, tus representantes han mostrado tus productos o servicios innumerables veces antes de la etapa de cierre. Pero a veces, los prospectos necesitan solo un poco más de convencimiento antes de entrar en un acuerdo.
Antes de usar técnicas de cierre de ventas, los representantes pueden resumir tus ofertas una última vez y realmente enfatizar su valor y beneficios. En este punto del ciclo de ventas, los clientes potenciales necesitan estar 100% seguros de que están tomando la decisión correcta. Los representantes deben listar las características más importantes del producto u ofertas de servicio y explicar qué hace diferente a tu marca de todas las demás.
Aquí hay un ejemplo:
"Estás interesado en el televisor de 52 pulgadas con marco delgado, montaje en pared, y claridad de imagen ultra HD, así como la instalación gratuita de nuestra empresa y garantía de dos años."
Esta frase (también conocida como cierre de resumen o resumir) destaca las características de un nuevo TV, el valor que proporcionará al prospecto, y los beneficios que el prospecto recibirá. Crea un paquete impresionante de todas las ventajas que el cliente potencial obtendrá y ayuda a los representantes a finalizar un trato más rápido.
Retirar la Oferta
Cuando alguien te quita algo, lo quieres más que nunca. Así que cuando un prospecto pide un precio con descuento, los representantes pueden quitar algunas características u ofertas de producto en lugar de resistirse o tratar de regatear. ¡En lugar de pensar en el descuento, el prospecto estará preocupado por lo que podría perderse!
Digamos que vendes electrónicos. El prospecto está interesado en una laptop pero pide una reducción de precio por teléfono. En este punto, el representante puede ofrecer la laptop a un precio reducido sin ninguna de las ofertas de servicio o complementos gratuitos que vienen con ella. Esas ofertas podrían incluir una garantía de dos años, software antivirus, y soporte al cliente gratuito. El prospecto podría pensar diferente sobre la reducción y acordar el precio original ya sea por teléfono o en una fecha posterior vía correo electrónico.
Hacer una Pregunta
Cualquier representante de ventas eficiente tratará de cerrar el trato lo más pronto posible. Eso solo es posible si realmente entiende las necesidades de su cliente prospectivo y luego cumple con esos requisitos. Al hacer preguntas indagatorias, el representante puede acercarse más a este objetivo:
- "¿El producto que ofrezco resuelve tu problema?"
- "¿Hay algo en este trato que te impida finalizarlo?"
- "¿Puedo hacer algo más para cerrar este trato?"
Si estas preguntas producen un "sí" de los prospectos, los representantes pueden hacer preguntas de seguimiento para entender completamente la necesidad del prospecto y revisar el trato. Si estas preguntas generan un "no," el prospecto está cerca de firmar la línea punteada.
Usar el Cierre Asumido
El cierre asumido es una de las mejores técnicas de ventas para cerrar tratos. Involucra que los representantes asuman que un prospecto está listo para comprometerse con un trato y usar frases basadas en esta suposición.
Aquí hay algunos ejemplos de frases que asumen que el prospecto está listo para cerrar:
- "¿Cuándo podemos instalar este nuevo software en tu casa?"
- "¿Cómo te gustaría pagar por este producto?"
- "¿Te gustaría pagar por este producto ahora o la próxima semana?"
- "¿Cuál es lo primero que harás con tu nuevo producto después de recibirlo?"
El cierre asumido es casi como incorporar nuevos empleados después de que ya han acordado una oferta de trabajo. Salta a la primera etapa del ciclo post-ventas al asumir que el cliente ya ha acordado un trato. Aunque esta táctica podría ser arriesgada y molestar a clientes que aún están en la fase de decisión, puede mover la conversación hacia adelante y mejorar el momentum de ventas, convirtiéndola en una estrategia de ventas altamente poderosa.
Usar el Cierre de Ángulo Agudo
Otra técnica poderosa de cierre de ventas similar al cierre asumido es el cierre de ángulo agudo. Este método involucra que un representante devuelva una pregunta del cliente sobre un producto o servicio de vuelta a ellos para convencerlos de entrar en un acuerdo.
Digamos que un cliente pregunta a un representante, "¿Este nuevo iPhone viene con una funda gratuita?" El representante puede responder con, "Si viniera, ¿lo comprarías ahora?" Si el cliente dice, "sí," el cierre de ángulo agudo ha funcionado, y es casi seguro que el prospecto está listo para completar el trato.
Usar el Cierre del Cachorro
El cierre del cachorro permite a los clientes potenciales probar tu oferta en casa antes de decidir si entrar en un acuerdo. Puede ser extremadamente efectivo para cerrar un trato porque construye rapport con los clientes y les permite experimentar el valor y beneficios de tu producto o servicio con una oferta por tiempo limitado.
El cierre del cachorro es beneficioso para todos los involucrados. Los prospectos pueden probar tu producto o servicio sin pagar por el privilegio, mientras que los representantes pueden mejorar significativamente las tasas de conversión.
Esta técnica de ventas se basa en un niño que quiere un cachorro nuevo, pero sus padres no están seguros de asumir esta responsabilidad. El dueño de una tienda de mascotas permite al niño llevar un cachorro a casa por unos días antes de devolverlo. Cuando el niño se enamora del cachorro, sus padres deciden no devolverlo a la tienda de mascotas.
Palabra Final
Cerrar tratos es una habilidad que debe ser adquirida. Los mejores representantes de ventas usan estas estrategias simples para convencer a los prospectos de entrar en acuerdos y generar una tasa de conversión más alta. Comparte estos métodos de cierre efectivos con equipos de ventas y tomadores de decisiones en tu organización y crea pipelines de ventas más efectivos.
Conclusión
Los representantes de ventas siempre estarán cerrando tratos, pero la última tecnología CRM puede hacer este proceso más fácil. FiveCRM es un sistema CRM para telemarketing que proporciona a los equipos de ventas la información que necesitan para convertir prospectos en clientes genuinos en esta etapa final del proceso de ventas.
El cierre exitoso comienza con recopilar información sobre clientes potenciales durante cada punto de contacto y agregar estos datos a perfiles de clientes en FiveCRM. Las características de gestión de relaciones con el cliente de la plataforma generan una visión de 360 grados de los clientes, ayudando a tus agentes a aprender más sobre los intereses, estilos de vida, comportamientos, y comportamientos de compra de los prospectos.
Las herramientas analíticas de FiveCRM luego ayudan a los representantes a encontrar los clientes potenciales más probables de convertir ahora mismo y en el futuro cercano. Los representantes pueden enfocar sus esfuerzos en estos prospectos y usar las técnicas de cierre de ventas listadas arriba para impulsar conversiones y completar el ciclo de vida de ventas.
Aquí hay algunos otros beneficios de FiveCRM para cerrar:
- Las características de rendimiento de FiveCRM rastrean el rendimiento en tu organización e identifican agentes que requieren más entrenamiento. Eso puede ayudarte a mejorar las técnicas de cierre de ventas y mejorar las experiencias del cliente, lo que puede resultar en más ventas, más referencias, y más testimonios positivos.
- Las herramientas de marketing especializadas descubren prospectos de alto valor en pipelines, para que los agentes puedan pasar tiempo nutriendo a estos clientes potenciales para el cierre.
- FiveCRM viene con hasta 999 bases de datos y almacenamiento ilimitado de datos, ayudándote a alcanzar tus objetivos de gestión de datos. Con mejor gestión de datos, los representantes pueden enfocarse en mover clientes prospectivos a través de sus embudos y cerrar tratos.
- Los representantes pasarán menos tiempo en gestión de datos y más tiempo mejorando el servicio al cliente, lo que puede generar retroalimentación positiva sobre tu empresa.
- FiveCRM automatiza procesos de gestión de centros de llamadas como devoluciones de llamada y flujos de trabajo. El sistema puede incluso marcar automáticamente a clientes, reduciendo tiempo desperdiciado para representantes.
- FiveCRM mejora el cierre para representantes en varios entornos de marketing saliente, como telemarketing, televentas, llamadas en frío, y llamadas cálidas. El sistema incluye todas las características que los equipos de ventas necesitan para hacer llamadas más efectivas.
- Las herramientas de puntuación de prospectos permiten a los representantes descubrir prospectos calificados interesados en las ofertas de tu empresa. Estos prospectos serán más fáciles de convertir, ayudándote a cerrar más tratos. ¡Convierte representantes de ventas en expertos de ventas calificando prospectos!
- Recibe perspectivas en tiempo real sobre el rendimiento del departamento y usa métricas para impulsar el servicio al cliente en tu organización. Al mejorar el servicio al cliente, los representantes pueden cerrar más tratos y generar más conversiones.
Otras características de FiveCRM incluyen automatización de marketing, enrutamiento de llamadas, privacidad, seguridad, reportes consolidados, marcado potente, marcado previo, marcado potente, y un constructor de aplicaciones nativo.
FiveCRM es el sistema CRM que ayuda a tus representantes a convertir más clientes y cerrar más tratos. Envía un correo electrónico a hello@f
Michael King says...
"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
Managing Director, Senior Response
JAINE HUSBANDS SAYS...
“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
Operations Director, Team Marketing
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