Consigue que cualquier CEO te responda con estas 5 tácticas
Abe Dearmer
Jan 23, 2019
∙
8 min read
Sales
Este artículo proporciona cinco tácticas que los representantes de ventas pueden usar para aumentar sus posibilidades de obtener una respuesta de los CEOs cuando se comunican con ellos. Ofrece estrategias como enviar correos electrónicos optimizados para móviles, comenzar con una solicitud menor, llamar en el momento adecuado, crear una conexión personal y mantener contacto sistemático. Al implementar estas tácticas, los representantes de ventas pueden mejorar su tasa de éxito en el compromiso con los CEOs y, en última instancia, cerrar más tratos.
Puntos Clave:
- Enviar correos electrónicos que estén optimizados para visualización móvil para atender a los CEOs que principalmente leen y responden correos electrónicos en sus teléfonos.
- Abordar a los CEOs con una solicitud menor y mostrar interés genuino en su organización o empresa para construir una relación y ganar su confianza antes de hacer una presentación más grande.
- Llamar a los CEOs durante horas más tardías cuando están más relajados y se han asentado en su día para aumentar las posibilidades de obtener su atención y compromiso.
- Utilizar conexiones personales, como alma mater o conocidos comunes, para establecer afinidad con los CEOs y crear una base para conversaciones significativas.
- Seguir un horario de contacto sistemático, comunicándose con los CEOs un número razonable de veces dentro de un marco de tiempo específico para mantener un enfoque profesional sin parecer demasiado insistente o molesto.
Cuando se aborda a un empleado de nivel medio en una empresa, es más fácil dar tu presentación y vender tus servicios o productos, pero cuando se trata de un CEO el escenario es muy diferente. Cuando se trata de un CEO, probablemente solo tendrás una oportunidad, por lo que necesitas ajustar tu solicitud y bajar tus expectativas. Después de todo, el objetivo aquí es obtener una respuesta inicial de ellos.
Si deseas obtener cualquier tipo de respuesta del CEO, debes proceder con cuidado y hacer uso de algunas estrategias que pueden acercarte a firmar un trato con ellos. Aquí hay 5 tácticas que pueden lograr que los CEOs te respondan.
Envía correos electrónicos desde tu teléfono
Los CEOs siempre se están moviendo, lo que significa que no tienen tiempo para sentarse en su escritorio y revisar su correo. Principalmente leen y responden correos electrónicos desde su teléfono móvil, por lo que debes asegurarte de enviar uno que esté optimizado para ser leído en la pantalla del teléfono.
Hay pocas posibilidades de que se tomen el tiempo para leer correos electrónicos largos enviados por personas desconocidas, así que escribe tu correo electrónico en el teléfono. Esto te mostrará exactamente cómo se ve tu texto. No hay necesidad de escribir líneas largas en un intento de sonar más inteligente.
No apuntes alto
Los CEOs están ocupados, por lo que un vendedor no puede simplemente pedir directamente una llamada telefónica o una reunión, tienen que abrirse camino. En lugar de tratar de pensar en la línea perfecta o estadísticas para atraerlos, acércate con una pregunta sobre su organización o empresa.
Muestra interés en sus servicios y productos y involúcralos en una conversación. Al hacer esto, los representantes de ventas pueden poco a poco ganar su confianza y trabajar hacia una solicitud más grande. Una vez que hayas establecido una relación y sepas que es el momento adecuado, puedes presentar tu venta y continuar desde ahí.
No llames temprano
La mayoría de los representantes de ventas piensan que si atrapan al CEO en la mañana pueden hablar con ellos antes de que se ocupen, pero de hecho es lo opuesto. Cuando los CEOs llegan por primera vez a la oficina, probablemente aún no se han asentado y todavía están trabajando en las tareas que necesitan completar durante el día, lo que hace que sea el momento equivocado para llamar.
Los representantes de ventas deberían llamar más tarde en el día entre las 5 pm y las 8 pm para atrapar al CEO en una hora en que esté más relajado y no en medio de las cosas. Si piensas que sería molesto llamar a una hora más tarde, entonces lo que importa es lo que tienes que decir: ¡si eso es lo suficientemente interesante para ellos, al CEO no le molestaría a cualquier hora!
Crea una conexión
Una cosa de la que la mayoría de los CEOs todavía son muy apasionados es la universidad a la que fueron. La mayoría de ellos usualmente están involucrados con su Alma Mater y es fácil entablar una conversación con ellos si eres de su universidad o conoces a alguien que fue con ellos.
Recordar los viejos días universitarios puede acercarte mucho más a tu CEO prospecto que hablar sobre empresas anteriores o presentes en las que has trabajado u otras personas que conocen en común. Esto gana su confianza y entonces la conversación puede volverse rápidamente hacia tu trabajo actual y ventas.
Cuando contactas a un prospecto no puedes bombardearlos con llamadas y correos electrónicos todos los días, especialmente no a un CEO. Los estándares de la industria exigen que deberías ponerte en contacto con un CEO 5 veces en 45 días y cualquier cosa más que eso puede parecer molesto e irritante.
Asegúrate de seguir un horario sistemático y llamar en momentos apropiados sin tratar de parecer demasiado necesitado o insistente.
Estas 5 tácticas definitivamente pueden ayudar a los representantes de ventas a cerrar más tratos con los CEOs. Necesitan recordar tener paciencia y que necesitan tratar con los CEOs de una manera diferente a como lo hacen con otros prospectos. Usa estos consejos para ganar la confianza de los CEOs y crear la presentación de ventas correcta.
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Dominando el Arte de Involucrar a los CEOs
Involucrar exitosamente a los CEOs requiere un enfoque estratégico que reconozca sus horarios ocupados y preferencias únicas. Al implementar las tácticas descritas en este artículo, los representantes de ventas pueden aumentar sus posibilidades de obtener una respuesta de los CEOs y, en última instancia, cerrar más tratos. Desde enviar correos electrónicos optimizados para móviles hasta crear conexiones personales y mantener contacto sistemático, estas estrategias están diseñadas para construir confianza, fomentar relaciones y capturar la atención de los tomadores de decisiones de alto nivel. Recuerda, cuando se trata de involucrar a los CEOs, un enfoque dirigido y considerado puede hacer toda la diferencia en lograr tus objetivos de ventas.
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Preguntas Frecuentes: Lograr que Cualquier CEO Responda
P: ¿Por qué es importante enviar correos electrónicos desde un teléfono cuando se contacta a los CEOs?
R: Los CEOs a menudo están en movimiento y pueden no tener tiempo para sentarse en sus escritorios y revisar correos electrónicos. Enviar correos electrónicos que estén optimizados para visualización móvil aumenta la probabilidad de que los CEOs los lean y respondan, ya que frecuentemente acceden a correos electrónicos desde sus teléfonos.
P: ¿Por qué deberían los representantes de ventas comenzar con una solicitud menor cuando se acercan a los CEOs?
R: Los CEOs son individuos ocupados, y un vendedor no puede esperar asegurar inmediatamente una llamada telefónica o una reunión con ellos. Al comenzar con una pregunta sobre su organización o empresa, los representantes de ventas muestran interés y compromiso genuinos, construyendo gradualmente una relación y ganando la confianza del CEO. Este enfoque establece la base para solicitudes más significativas en el futuro.
P: ¿Por qué es mejor llamar a los CEOs más tarde en el día?
R: Llamar a los CEOs temprano en la mañana puede no ser el mejor momento para contactarlos porque probablemente se están asentando en su trabajo y enfocándose en sus tareas del día. Al llamar más tarde en el día, entre las 5 pm y las 8 pm, los representantes de ventas atrapan a los CEOs en un momento cuando usualmente están más relajados y receptivos a las conversaciones.
P: ¿Cómo puede ser beneficioso crear una conexión con los CEOs basada en afiliaciones universitarias?
R: Muchos CEOs tienen un fuerte apego a su alma mater y a menudo están involucrados con ella. Al entablar una conversación sobre su universidad o conocer a alguien que fue a la misma universidad, los representantes de ventas pueden establecer una conexión personal que ayuda a construir confianza y afinidad con el CEO, haciendo más fácil la transición a discutir su trabajo actual y presentación de ventas.
P: ¿Por qué es importante mantener contacto sistemático cuando se contacta a los CEOs?
R: Bombardear a los CEOs con llamadas y correos electrónicos excesivos puede ser visto como molesto e irritante. Se recomienda seguir un horario de contacto sistemático que incluya contactar a un CEO alrededor de cinco veces dentro de un período de 45 días. Este enfoque demuestra profesionalismo, persistencia y respeto por su tiempo, aumentando las posibilidades de obtener una respuesta y mantener una relación positiva.
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