Cómo funcionan juntas las llamadas y los emails en marketing
Abe Dearmer
May 14, 2021
∙
11 min read
Email-Marketing
En este artículo, descubrirás los beneficios de usar tanto llamadas como marketing por correo electrónico al contactar prospectos y clientes, y cómo crear una estrategia que incorpore ambos métodos de manera efectiva. Aprenderás cómo aprovechar las ventajas únicas de cada enfoque para maximizar tu alcance y conversiones.
Puntos Clave:
- Entender los beneficios de llamar a prospectos y clientes, como la comunicación directa y el compromiso en tiempo real.
- Reconocer las ventajas del marketing por correo electrónico, incluyendo mayor alcance y la capacidad de dirigirse a audiencias específicas.
- Desarrollar una estrategia que combine llamadas y correos electrónicos, considerando factores como el día y la hora, objetivo principal, buyer persona, y momentum del negocio.
El dilema de si un representante debe enviar un correo electrónico o llamar a su prospecto es uno que todos enfrentan de vez en cuando. Al contactar leads, las empresas quieren usar todas las vías disponibles para dirigirse óptimamente a su audiencia. El correo electrónico y las llamadas han sido una gran parte de cualquier estrategia de marketing, pero ¿qué tan bien funcionan juntos?
Si tienes que tomar una decisión entre los dos, la mejor opción para asegurar que estás utilizando todos tus recursos es crear una estrategia que incluya ambos.
Mientras que el marketing por correo electrónico proporciona un alcance más amplio a un ritmo más rápido, llamar a tus leads y clientes es más personal y ofrece un resultado instantáneo. Usar estas dos estrategias en conjunto solo puede ayudar a amplificar tu alcance así como descubrir la manera correcta de comunicarte con cada cliente o prospecto. Dado que ambos tienen sus propios pros y contras únicos, entender e identificar cuándo usar cuál es la clave aquí.
Tabla de Contenidos
¿Por qué llamar a prospectos y clientes?
Si un cliente o prospecto quiere comunicarse contigo definitivamente depende de ellos, pero una cosa es segura: ignorar correos electrónicos es mucho más fácil que ignorar una llamada. En cualquier momento dado, nuestras bandejas de entrada están llenas de numerosos correos electrónicos de ventas y promocionales que casi siempre terminan en la papelera. Dado que hay una mayor probabilidad de que tu correo electrónico se pierda entre estos otros correos de ventas, hacer una llamada telefónica te da la ventaja de mantener la atención del prospecto.
En una llamada telefónica, el representante también puede tomar control de la conversación y mejorarla según la persona con la que esté hablando. Te permite ser más interactivo así como hacer una conexión significativa con ellos. La comunicación en tiempo real funciona muy eficientemente cuando los representantes necesitan hacer una llamada de ventas, obtener referencias, programar reuniones, hablar sobre los próximos pasos, y más.
Hablar por teléfono también es una mejor opción cuando hay una conversación de ida y vuelta, especialmente cuando el prospecto o representante tiene preguntas para la otra persona. Una llamada telefónica se vuelve mucho más eficiente en tiempo y reduce confusiones innecesarias, retrasos, y complejidades.
¿Por qué usar marketing por correo electrónico para alcanzar prospectos y clientes?
El marketing por correo electrónico ha sido una forma de marketing probada y comprobada para las empresas y su efectividad ha sido vista por todas las compañías incluso en esta era de redes sociales. La investigación muestra que por cada $1 que una empresa gasta en marketing por correo electrónico, se genera un ROI de $38.
El principal beneficio de usar marketing por correo electrónico es el hecho de que puede alcanzar a un número extremadamente grande de personas en todo el mundo, eso también con un mensaje personalizado. Aunque para que esto suceda efectivamente, debes asegurar que tu lista de correos esté limpia y actualizada para que puedas obtener una tasa de conversión más alta.
Es cierto que mientras el correo electrónico tiene un amplio alcance, también es más complicado que llamar directamente a un prospecto o cliente. Cuando envías un correo electrónico a alguien de la nada, no siempre puedes esperar que le presten la debida atención cada vez.
Emplear la táctica adecuada como usar un correo electrónico muy dirigido con un titular y mensaje cautivador definitivamente puede hacer que tu comunicación se destaque. Identifica y segmenta tu audiencia de manera que sea posible una comunicación completamente personalizada para que tus esfuerzos de marketing por correo electrónico den frutos tremendamente.
A diferencia de llamar a tus prospectos, a veces el correo electrónico es una mejor manera de alcanzarlos directamente ya que los principales tomadores de decisiones en las empresas no siempre van a estar disponibles por teléfono. El correo electrónico proporciona una mejor comunicación introductoria o inicial en tales casos ya que puede no ser posible obtener gerentes, CEOs, ejecutivos de nivel C, y empleados de tan alto nivel directamente por teléfono.
Otra ventaja del correo electrónico es que proporciona a los representantes el tiempo para componer el mensaje correcto sin tener que apurarse y pensar en el momento. A diferencia de en una llamada donde el representante necesita ser instantáneamente atractivo, ofrece la opción de probar el rendimiento y componer el mejor correo electrónico para el propósito deseado.
El seguimiento es otro aspecto que puede ayudar enormemente a aumentar las tasas de apertura y clics para tus campañas de correo electrónico. Solo enviar uno o dos correos electrónicos no te va a dar los resultados que deseas y la única respuesta a esto es el seguimiento. Hacer seguimiento vía correo electrónico es mucho más fácil ya que es menos intrusivo y puede ser usado más veces como medio de comunicación que una llamada, sin molestar al prospecto o cliente.
Crear una estrategia que incorpore llamadas y correos electrónicos
Usar llamadas y correos electrónicos en conjunto te permite usar una característica cuando la otra no parece plausible. Aquí hay algunos factores a considerar al cambiar entre los dos.
Día y hora
La investigación muestra que las tasas de conexión telefónica son más altas conforme el día o la semana progresa. Esto significa que es ideal llamar a tu prospecto o cliente después de la hora del almuerzo en un día dado o más tarde en la semana los jueves y viernes. La primera mitad del día, al igual que lunes y martes, siempre está ocupada y llena de tareas inmediatas que necesitan ser completadas.
Cuando se trata de enviar un correo electrónico, podrías pensar que cualquier hora del día está bien - el receptor lo verá cuando tenga tiempo. Pero el momento óptimo para enviar correos electrónicos es diez minutos después de la hora o diez minutos antes de la hora. Los profesionales usualmente tienen unos minutos entre reuniones y toman el tiempo para revisar rápidamente sus correos electrónicos. Enviarlos en estos momentos dirigidos permitirá que tu correo electrónico se mantenga en la parte superior de su bandeja de entrada y no se pierda entre la multitud.
Objetivo principal
¿Cuál es tu "petición" u objetivo cuando primero contactas a prospectos? ¿Quieres presentarles tus productos y servicios, programar una reunión, hablar sobre una consulta que tuvieron, o referencias? Divide estos objetivos en "débiles" o "fuertes" ya que eso te ayudará a determinar si debes llamar o enviar un correo electrónico.
Cuando tienes una petición fuerte como una prueba de producto o solicitud de reunión, elige tomar el teléfono ya que tales objetivos requieren una cierta cantidad de compromiso del prospecto para tomar el siguiente paso. Por otro lado, si tu petición es débil, escríbeles un correo electrónico en lugar de tomar tiempo innecesario en el teléfono.
Buyer Persona
Elige entre las dos formas de comunicación dependiendo del buyer persona del prospecto también. Dependiendo del negocio, industria, edad, nivel de antigüedad, interés, y más, pueden favorecr un medio de comunicación particular sobre el otro. Por ejemplo, las personas en roles de atención al cliente están más cómodas hablando por teléfono mientras que los profesionales que manejan trabajos internos pueden estar más cómodos con correos electrónicos.
Momentum del negocio
Dependiendo de qué tan rápido tu negocio con el prospecto se está moviendo, asegúrate de aprovechar la situación y usar el método de comunicación correcto. Si las cosas están casi cerrándose y tu prospecto siempre responde, no ralentices el proceso con un correo electrónico y en su lugar haz una llamada para acelerar las cosas y finalizar.
Sin embargo, si tu prospecto es lento para responder, aún no está seguro sobre lo que tienes que ofrecer, o simplemente se está tomando su tiempo, enviar múltiples correos electrónicos de seguimiento puede ayudar la situación ya que llamar constantemente puede volverse molesto.
Contactar a prospectos y clientes puede ser desafiante sin el conocimiento y herramientas apropiadas. Con el conocimiento anterior, puedes asegurar que la investigación y planificación que haces para cada campaña no se desperdicie y en su lugar sea usada óptimamente. Usa los consejos anteriores para entender cuál de los dos enfoques se ajusta mejor a cada situación para ti, ayudando a que tus estrategias funcionen mejor y aumenten las tasas de conversión.
Elegir un sistema de Gestión de Relaciones con el Cliente para tu negocio es el siguiente paso hacia obtener acceso completo a características poderosas y eficientes. Tal software está equipado con características que asisten a los representantes en telefonía así como estrategias de marketing por correo electrónico para alcanzar clientes y prospectos de manera oportuna y eficiente.
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