Cómo Monitorear las Métricas que Importan: Guía de Analíticas de Ventas

Stevee Daneille

Sep 22, 2022

∙

15 min read

Analytics

La analítica de ventas es uno de los aspectos más importantes de cualquier negocio. Puede ayudarte a rastrear tu progreso, entender a tus clientes y tomar mejores decisiones para el futuro. Pero ¿cuáles son las métricas clave en las que enfocarse? ¿Y cómo puedes asegurarte de que las estés monitoreando correctamente? Aquí te guiaremos a través de todo lo que necesitas sobre analítica de ventas, desde las métricas más importantes para rastrear hasta sugerencias de software de analítica de ventas.

¿Qué es la Analítica de Ventas? 

La analítica de ventas es el proceso de analizar datos para mejorar el rendimiento de ventas. La analítica de ventas puede identificar tendencias y patrones, optimizar campañas de marketing y predecir ventas futuras. Al entender los datos históricos, las empresas pueden tomar mejores decisiones sobre dónde asignar recursos y cómo dirigirse a clientes potenciales.

La analítica de ventas generalmente se divide en dos categorías: analítica descriptiva y analítica predictiva. La analítica descriptiva responde a la pregunta "¿Qué pasó?" resumiendo datos pasados. La analítica predictiva responde a la pregunta "¿Qué pasará?" utilizando datos históricos para construir modelos que identifiquen tendencias y patrones.

Las empresas usan la analítica de ventas para mejorar varios resultados diferentes: adquisición de clientes, retención de clientes, venta cruzada y venta adicional, conversión de leads y productividad de ventas. La analítica de ventas también puede usarse para identificar qué productos se están vendiendo bien y cuáles no, y para entender por qué ciertos productos no se están vendiendo.

¿Qué Métricas Vale la Pena Rastrear en la Analítica de Ventas?

Varias métricas pueden ser rastreadas en la analítica de ventas. Sin embargo, no todas son igualmente valiosas. Algunas métricas pueden proporcionar poca información sobre el rendimiento de ventas, mientras que otras pueden ser extremadamente útiles para identificar áreas de mejora. Al elegir qué métricas rastrear, es importante considerar qué información será más útil para alcanzar tus objetivos.

Ingresos Recurrentes Anuales

Como métrica de ventas, los Ingresos Recurrentes Anuales (ARR) son un número que proporciona información sobre la salud de tu negocio. Puedes tomar decisiones informadas sobre cómo hacer crecer tu negocio rastreando el ARR:

• El ARR es un buen predictor de ingresos futuros porque los ingresos recurrentes son más predecibles que las ventas únicas. Cuando entiendes bien tus ingresos recurrentes, puedes hacer predicciones más precisas sobre tus ventas futuras.
• El ARR puede ayudarte a identificar oportunidades de venta adicional y venta cruzada. Al rastrear el ARR, puedes ver qué productos o servicios generan más ingresos. Esta información puede usarse para identificar oportunidades de venta adicional y venta cruzada.
• El ARR puede ayudarte a rastrear la salud de tus relaciones con clientes. Esta métrica puede ayudarte a rastrear la tasa de abandono de clientes. La tasa de abandono de clientes es el porcentaje de clientes que cancelan su suscripción o dejan de usar tu producto o servicio. Al rastrear el ARR, puedes identificar tendencias en el comportamiento del cliente y tomar medidas para reducir el abandono.

Ingresos Promedio por Usuario

Los equipos de ventas han usado durante mucho tiempo varias medidas para evaluar y predecir el éxito. Si bien algunas de estas, como las ventas brutas o el número de nuevos contratos, son importantes, no siempre dan la imagen completa cuando se trata de entender qué tan efectivo es el equipo. Aquí es donde la métrica de Ingresos Anuales por Usuario (ARPU) puede ser extremadamente útil.

El ARPU mide los ingresos promedio que una empresa genera de cada usuario durante un período determinado, típicamente un año. Esta métrica es particularmente útil para negocios basados en suscripciones, ya que proporciona información sobre cuántos ingresos aporta cada cliente a lo largo del tiempo. Adicionalmente, el ARPU puede ser un buen predictor de crecimiento futuro; las empresas con ARPU más altos tienden a crecer más rápidamente que aquellas con ARPU más bajos.

Hay algunas maneras diferentes de calcular el ARPU. Sin embargo, la más común es tomar los ingresos totales generados durante un tiempo y dividirlos por el número de usuarios durante ese período. Por ejemplo, si una empresa generó $1 millón en ingresos de sus 100,000 usuarios el año pasado, su ARPU sería de $10.

El ARPU puede ser una métrica valiosa para que los equipos de ventas rastreen por varias razones:

• Primero, puede ayudar a los equipos a identificar qué productos y servicios están generando más ingresos por usuario. Esta información puede entonces usarse para informar futuras estrategias de ventas y prioridades.
• Adicionalmente, rastrear el ARPU puede ayudar a los equipos de ventas a evaluar si sus esfuerzos resultan en clientes de mayor valor o clientes más numerosos pero de menor valor.
• Finalmente, el ARPU puede ser un punto de referencia útil para comparar el rendimiento de diferentes equipos de ventas o canales. Por ejemplo, una empresa podría comparar el ARPU de su equipo de ventas en línea con el de sus tiendas físicas. Si el equipo en línea tiene un ARPU significativamente mayor, esto podría indicar que la empresa debería invertir más en sus esfuerzos de ventas en línea.

Logro de Cuotas

El logro de cuotas es una métrica clave para cualquier negocio, pero es especialmente importante para los equipos de ventas. Al entender cuántos ingresos se están generando contra un objetivo establecido, las empresas pueden identificar áreas de mejora y asegurar que están en camino de alcanzar sus metas.

Muchos factores contribuyen a si un negocio alcanza o no su cuota. Sin embargo, algunos de los más importantes incluyen el número de vendedores trabajando hacia la cuota, el tamaño promedio del trato, la tasa de éxito y la tasa de cierre.

Las cuotas de ventas proporcionan un nivel de claridad y transparencia para los equipos de ventas. Les dan a todos un número específico al cual apuntar y ayudan a medir el progreso en el camino. Alcanzar una cuota es esencial para cualquier negocio – asegura que se cumplan los objetivos de ingresos y ayuda a mantener al equipo de ventas en el camino correcto.

Tasa de Éxito

La tasa de éxito es el porcentaje de ventas convertidas en ingresos reales. Mientras más alta sea tu tasa de éxito, más exitosa será tu operación de ventas.

Hay varias maneras diferentes de calcular la tasa de éxito, pero el método más común es tomar el número total de ventas realizadas y dividirlo por el número total de oportunidades (leads) generadas. Esto te dará tu tasa de éxito general para toda la operación de ventas.

La tasa de éxito es una métrica que debería rastrearse en la analítica de ventas por varias razones.

• La tasa de éxito puede usarse para identificar qué productos o servicios se están vendiendo bien y cuáles no. Esta información puede entonces usarse para hacer cambios en la mezcla de productos para mejorar las ventas.
• La tasa de éxito también puede usarse para identificar qué vendedores están rindiendo bien y cuáles necesitan mejora.
• La tasa de éxito también puede usarse como predictor del rendimiento futuro de ventas.

Al rastrear la tasa de éxito a lo largo del tiempo, las empresas pueden entender mejor si sus ventas están aumentando, disminuyendo o manteniéndose igual. Esta información puede entonces usarse para decidir cómo asignar recursos para mejorar las ventas.

Tasa de Conversión

La tasa de conversión de ventas es una métrica que cuantifica el número de ventas o leads generados de un número determinado de contactos de marketing o publicidad. Usualmente se expresa como un porcentaje y puede usarse para comparar la efectividad de diferentes estrategias o campañas de marketing.

Muchos factores pueden afectar tu tasa de conversión de ventas, como la calidad de los leads, la habilidad del vendedor, el precio del producto y las condiciones generales del mercado. Sin embargo, rastrear la tasa de conversión de ventas puede darte información valiosa sobre qué aspectos de tu proceso de ventas están funcionando bien y cuáles podrían mejorarse.

Hay algunas maneras diferentes de calcular la tasa de conversión de ventas, pero la fórmula más común es:

Tasa de Conversión = Número de Ventas / Número de Contactos

Por ejemplo, si hiciste 100 llamadas de ventas y diez resultaron en una venta, tu tasa de conversión de ventas sería del 10%.

Si no estás rastreando tu tasa de conversión de ventas, podrías estar perdiendo información valiosa sobre tu proceso de ventas. Al entender qué factores están afectando tu tasa de conversión de ventas, puedes hacer cambios para mejorar tus resultados. Si encuentras que tu tasa de conversión de ventas es baja, hay algunas cosas que puedes hacer para tratar de mejorarla, como:

• Generar leads de mayor calidad
• Proporcionar más entrenamiento a tu equipo de ventas
• Cambiar tu estrategia de precios
• Mejorar tu estrategia general de marketing

Duración del Ciclo de Ventas

La duración del ciclo de ventas es una métrica que mide el tiempo que toma completar una venta, desde el contacto inicial con un cliente potencial hasta la compra final. Esta métrica es importante para las organizaciones de ventas porque puede ayudarlas a rastrear su progreso e identificar áreas que necesitan mejorar.

Al entender cuánto tiempo toma cada paso del proceso de ventas, las organizaciones pueden hacer cambios para mejorar su eficiencia y cerrar más tratos. Adicionalmente, la duración del ciclo de ventas puede usarse para predecir el volumen futuro de ventas, lo cual puede ayudar a las organizaciones a planificar para el crecimiento futuro.

Varios factores pueden influir en la duración del ciclo de ventas, incluyendo el tipo de producto o servicio que se vende, la complejidad de la venta y el nivel de experiencia del equipo de ventas. Factores externos como el clima económico general también pueden impactar la duración del ciclo de ventas.

Tamaño Promedio del Trato

Los equipos de ventas deberían rastrear el tamaño promedio del trato como métrica para entender mejor su rendimiento y mejorar sus estrategias de venta. El tamaño promedio del trato proporciona información valiosa sobre qué productos o servicios se están vendiendo bien, cuál es el valor promedio del pedido, y dónde los equipos de ventas pueden ser capaces de aumentar sus precios. Al entender estos patrones, los equipos de ventas pueden optimizar sus estrategias para cerrar más tratos a precios más altos.

El tamaño promedio del trato también es una métrica útil para pronosticar ventas futuras. Si los equipos de ventas conocen el valor promedio del pedido, pueden estimar cuántos tratos necesitan cerrar para alcanzar sus objetivos. Esta información puede ayudar a los equipos de ventas a gestionar sus pipelines y recursos de manera más efectiva.

En general, rastrear el tamaño promedio del trato es un ejercicio valioso para cualquier equipo de ventas que quiera mejorar su rendimiento. Al entender el valor promedio del pedido y dónde los equipos de ventas pueden optimizar sus estrategias, pueden cerrar más tratos y aumentar sus ingresos.

Margen de Beneficio Promedio

Esto mide el beneficio promedio que una empresa obtiene en cada venta. Es una buena manera de medir qué tan eficiente es tu operación de ventas y si estás aprovechando al máximo tus oportunidades o no.

Hay algunas cosas que recordar al rastrear el margen de beneficio promedio. Primero, es importante entender tu costo de bienes vendidos (COGS). Esto incluye el costo de materiales, mano de obra y gastos generales. Una vez que conoces tu COGS, puedes restarlo de tus ingresos para obtener tu beneficio bruto.

Desde ahí, puedes calcular tu margen de beneficio promedio dividiendo tu beneficio bruto por tus ingresos totales. Esto te dará un porcentaje que puedes usar para comparar diferentes períodos de tiempo o contra otras empresas en tu industria.

Los márgenes de beneficio pueden variar ampliamente de industria a industria. Por ejemplo, las empresas del sector retail típicamente tienen márgenes de beneficio más bajos que las empresas del sector tecnológico. Las empresas retail generalmente tienen costos más altos asociados con inventario y ubicaciones de tiendas físicas.

Valor de Vida del Cliente (CLTV)

El CLTV es una métrica que vale la pena rastrear en la analítica de ventas por varias razones. Primero, permite a los equipos de ventas identificar y rastrear sus clientes más valiosos. Segundo, ayuda a los equipos de ventas a optimizar sus estrategias de marketing y venta para maximizar el valor de vida del cliente. Finalmente, el CLTV proporciona una manera de medir el impacto financiero del abandono de clientes en un negocio.

El abandono, o la tasa a la cual los clientes dejan de hacer negocios con una empresa, es un problema importante para negocios de todos los tipos. Puede tener un impacto negativo significativo en los ingresos, la rentabilidad y el crecimiento. Por esta razón, es importante que los equipos de ventas rastreen el CLTV para identificar y prevenir el abandono.

Hay varias maneras de calcular el CLTV, pero el método más común es tomar el monto total promedio del pedido y multiplicarlo por el número promedio de compras por año y la tasa de abandono. Este número puede entonces usarse para informar estrategias de marketing y venta. Por ejemplo, si una empresa tiene un CLTV alto pero una tasa de abandono baja, puede querer enfocarse en adquirir nuevos clientes. Por otro lado, si una empresa tiene un CLTV bajo y una tasa de abandono alta, puede querer enfocarse en retener clientes existentes.

El CLTV es una métrica importante para que los equipos de ventas rastreen porque proporciona información sobre qué clientes son más valiosos y cómo mantenerlos mejor.

Precio de Venta Promedio

En cuanto a la analítica de ventas, una de las métricas más importantes para rastrear es el precio de venta promedio (ASP). Esta métrica puede darte una buena indicación de la salud de tu negocio y si estás alcanzando o no tus márgenes deseados.

Hay muchas razones por las cuales el ASP es una métrica tan valiosa.

• Primero, puede ayudarte a identificar tendencias en tus precios. Si tu ASP está aumentando consistentemente, podría indicar que necesitas ajustar tus precios hacia abajo para mantenerte competitivo. Por otro lado, si tu ASP está disminuyendo, podría significar que estás perdiendo participación de mercado ante competidores.
• Segundo, el ASP también puede ayudarte a evaluar la efectividad de tus esfuerzos de ventas y marketing. Si ves que tu ASP está aumentando, podría indicar que tus esfuerzos de marketing están funcionando y que puedes cobrar más por tus productos o servicios. Sin embargo, si tu ASP está disminuyendo, podría significar que tus esfuerzos de ventas y marketing necesitan mejorarse.
• Tercero, el ASP también puede ayudarte a monitorear la rentabilidad de tu negocio. Si ves que tu ASP está aumentando, podría ser una indicación de que tu negocio se está volviendo más rentable. Sin embargo, si tu ASP está disminuyendo, podría significar que tu negocio se está volviendo menos rentable.
• Cuarto, el ASP también puede ayudarte a evaluar la efectividad de tu estrategia de precios. Si ves que tu ASP está aumentando, podría ser una indicación de que tu estrategia de precios está funcionando y que puedes cobrar más por tus productos o servicios. Sin embargo, si tu ASP está disminuyendo, podría significar que tu estrategia de precios necesita mejorarse.

¿Qué Software de Analítica de Ventas Debería Usar Tu Negocio? 

El software de analítica de ventas proporciona a las empresas información valiosa sobre sus datos de ventas. Al analizar estos datos, las empresas pueden tomar decisiones mejor informadas sobre sus estrategias y operaciones de ventas. Hay varios productos de software de analítica de ventas en el mercado, cada uno con sus características y beneficios únicos. Entonces, ¿cómo eliges el software de analítica de ventas correcto para tu negocio? Aquí hay algunos factores clave a considerar:

• Personalización: ¿Te permite el software personalizarlo para adaptarse a las necesidades específicas de tu negocio? ¿Puedes rastrear y medir los KPIs más importantes de tu negocio?
• Facilidad de uso: ¿Es el software fácil de usar y navegar? ¿Puedes generar reportes y acceder a datos rápida y fácilmente?
• Visualización de datos: ¿Proporciona el software visualizaciones de datos claras y concisas? ¿Puedes identificar fácilmente tendencias y patrones en tus datos?
• Integraciones compatibles: ¿Se integra el software con tus herramientas existentes de ventas y marketing? Esto puede hacer más fácil rastrear y gestionar tus datos a través de todas tus plataformas.
• Constructor de aplicaciones nativo: ¿Incluye el software un constructor de aplicaciones nativo? Esto puede ser beneficioso si quieres crear reportes o dashboards personalizados específicamente para usuarios móviles.

Elegir el 

Michael King says...

"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."

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