Introducción a la Generación y Nutrición de Leads
Abe Dearmer
Nov 30, 2016
∙
6 min read
Marketing
En este artículo, aprenderás sobre la importancia de la generación y nutrición de prospectos, entendiendo cómo fomentar relaciones sólidas con clientes potenciales e incorporar de manera fluida campañas de nutrición exitosas en tu negocio. Sumérgete en los fundamentos de la generación y nutrición de prospectos y descubre cómo estas prácticas pueden ayudar a hacer crecer tus esfuerzos de marketing.
Puntos Clave:
- Un prospecto es una persona u organización que ha expresado interés en potencialmente hacer negocios contigo.
- La generación de prospectos es la práctica de iniciar interés de clientes potenciales y recopilar sus datos de contacto.
- La nutrición de prospectos implica alentar a los clientes potenciales hacia realizar una compra demostrando tu valor y confiabilidad.
- Los sistemas automatizados de nutrición de prospectos ayudan a establecer y mantener relaciones con clientes potenciales.
- La comunicación consistente y relevante juega un papel clave en la decisión de un prospecto de trabajar con una empresa.
Bienvenidos a una nueva serie sobre la importancia de la nutrición de prospectos, explorando los beneficios de fomentar buenas relaciones con clientes potenciales, los aspectos prácticos de implementar un buen sistema para nutrir esa relación y cómo puedes incorporar campañas de nutrición exitosas de manera fluida en tu negocio. Comenzaremos cubriendo los fundamentos, en este artículo "Una Introducción a la Generación y Nutrición de Prospectos."
La generación y nutrición de prospectos son prácticas que animaríamos a cualquier negocio a usar para ayudar a hacer crecer sus esfuerzos de marketing. Son una forma poderosa de aumentar el alcance de tu marca y atraer a nuevas personas. ¿Pero qué implican? Tenemos mucho terreno que cubrir, así que comencemos con los fundamentos.
¿Qué es un Prospecto?
Primero, necesitamos definir un "prospecto." Esto es básicamente una persona u organización que ha expresado interés en potencialmente hacer negocios contigo. Independientemente de cómo llegaron a conocerte, puedes usar el término "prospecto" para referirte a cualquier cliente potencial de este tipo; pero principalmente lo usaremos para referirnos a aquellos que han sido alcanzados específicamente usando prácticas de generación de prospectos en línea.
¿Qué es la Generación de Prospectos?
La generación de prospectos es la práctica de iniciar interés de clientes potenciales, usualmente en línea y recopilando detalles básicos de contacto de ellos para que puedas mantenerte en contacto con ellos. Hay varias formas en las que puedes incentivar a las personas a querer escuchar más de ti. ¿Cuántas veces has visitado un sitio web solo para que una ventana emergente automatizada te ofrezca un ebook gratuito a cambio de algunos detalles? Esta es una estrategia muy popular para la generación de prospectos y se conoce como ofrecer un "imán de prospectos." Cualquiera que sea la estrategia que uses, una vez que tengas sus detalles puedes contactarlos prácticamente de inmediato, y usar la nutrición de prospectos para fomentar una relación positiva y generalmente tenerlos de tu lado.
¿Qué es la Nutrición de Prospectos?
Simplemente recopilar los detalles de las personas no va a proporcionar ningún beneficio por sí mismo. Las personas han compartido sus detalles contigo porque tienen al menos un interés pasajero en lo que ofreces, así que necesitas alentarlos hacia realizar una compra. Bombardear a las personas con material de ventas exagerado solo hará que las personas se desuscriban en masa; la gente se vuelve bastante hastiada de la venta agresiva hoy en día; así que necesitas demostrar a estos prospectos que eres un socio valioso, un experto en tu campo, y sobre todo, una fuente confiable de lo que ofreces. Puedes hacer esto enviando una serie de correos electrónicos dirigidos a tu audiencia recién generada, con la frecuencia suficiente para mantenerte en su radar sin molestarlos - esta frecuencia puede diferir dependiendo de tu industria. Los esfuerzos de nutrición de prospectos usualmente se llevan a cabo por correo electrónico, usando una herramienta de marketing masivo por correo electrónico y SMS - usualmente con la funcionalidad para automatizar parte o todo el proceso.
Echemos un vistazo a un ejemplo de la vida real. Más que probablemente has recibido correos electrónicos de empresas en las que has expresado interés o con las que has hecho negocios anteriormente. Estos correos electrónicos pueden compartir un recurso útil contigo, una pieza de contenido de marca, o una oferta para tentarte a comprar con ellos. Más que probablemente te envían correos electrónicos regularmente (esperemos que sin ser irritantes), lo que mantiene a esta empresa apareciendo repetidamente en tu bandeja de entrada, significando que es probable que se mantengan en la parte superior de tu lista mental cuando necesites lo que ofrecen. Esta es la nutrición de prospectos en acción.
¿Por Qué Necesito Generación y Nutrición de Prospectos?
Antes de los esfuerzos de generación de prospectos en línea, la recopilación de detalles de contacto en masa anteriormente se dejaba a grandes eventos de networking o campañas promocionales únicas. Pero ahora, la generación de prospectos permite una poderosa recopilación de datos continua que puede ser totalmente automatizada. Por ejemplo, proporcionar un ebook gratuito para incentivar a las personas a compartir sus detalles realmente ayuda a hacer crecer tu lista de suscriptores - ¡simplemente porque a todos les gustan las cosas gratis! Tener más personas a quienes comercializar directamente obviamente aumenta tu potencial para más negocios. Estos son "prospectos calificados," personas que ya han mostrado que están interesadas en el tipo de temas con los que tratas, y por lo tanto es probable que necesiten uno o más servicios que proporcionas en algún momento en el futuro.
Una vez que tienes los detalles de las personas, sería negligente no hacer nada con ellos. Usar un sistema automatizado de nutrición de prospectos significa que puedes contactar a un prospecto tan pronto como envíen sus detalles, estableciendo inmediatamente una relación. Proporcionar información útil, relevante y regular te establece como un recurso valioso, todo agregando al renombrado factor de "conocer, gustar y confiar" que entra en las decisiones de compra. Una vez que te conviertas en un nombre familiar en su bandeja de entrada, esperemos que se comprometan contigo más y más - una parte importante no solo de hacer una venta, sino de nutrir una relación duradera que puede hacer que regresen una vez que requieran tus servicios nuevamente en el futuro.
Un estudio de Genius.com descubrió que el 66% de los compradores dijeron que la "comunicación consistente y relevante proporcionada por las organizaciones de ventas y marketing" juega un papel clave en con quién eligen trabajar. De lo contrario, estas personas pueden simplemente olvidar que existes con el tiempo. Así que simplemente - ¡vale la pena mantenerse en contacto!
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Michael King says...
"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
Managing Director, Senior Response
JAINE HUSBANDS SAYS...
“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
Operations Director, Team Marketing
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