Estrategias de Nutrición de Leads - Por Qué las Necesitas y Cómo Crear Una
Cecily Giancaterino
May 09, 2023
∙
14 min read
Sales
En esta era de internet, el comprador tiene la ventaja y ya no se trata solo de 'vender' a ellos. Les gusta tomar una decisión informada debido a toda la información que tienen disponible con solo hacer clic en un botón. De hecho, según la investigación, cuando un comprador potencial te contacta para obtener información, el 73% de ellos ni siquiera está listo para comprarte aún, solo están haciendo su investigación y comparación con otras empresas! Si el lead no está listo para comprar aún, y el equipo de ventas es demasiado agresivo en su enfoque, pueden perder el lead por completo. Aquí es donde entra en juego la idea de la nutrición de leads.
El proceso de nutrición de leads es esencial para cualquier negocio que busque convertir leads en clientes leales. La nutrición de leads implica construir relaciones con clientes potenciales en cada etapa del viaje del comprador, llevando finalmente a un aumento en las ventas y los ingresos para el negocio. En esta publicación del blog, los lectores aprenderán sobre la importancia de la nutrición de leads, sus beneficios, y cómo crear una estrategia exitosa de nutrición de leads. La publicación proporciona consejos prácticos e insights sobre cómo crear un plan personalizado de nutrición de leads que se alinee con tus objetivos comerciales, involucre efectivamente a los clientes potenciales, y los convierta en clientes que pagan. Ya sea que seas nuevo en la nutrición de leads o busques mejorar tu estrategia existente, esta publicación del blog proporciona una guía completa para ayudarte a lograr tus objetivos comerciales.
Puntos clave:
- La nutrición de leads es el proceso de construir relaciones con clientes potenciales para convertirlos en clientes leales.
- Una estrategia exitosa de nutrición de leads puede aumentar las ventas e ingresos para un negocio.
- La publicación del blog proporciona consejos prácticos sobre cómo crear un plan personalizado de nutrición de leads que se alinee con tus objetivos comerciales.
- La publicación también destaca la importancia del compromiso del cliente y la creación de contenido valioso en el proceso de nutrición de leads.
Tabla de Contenidos
¿Por qué tu empresa necesita tener una estrategia de nutrición de leads?
Los estudios han demostrado que los leads nutridos tienen un promedio de pedido 43% más alto que aquellos que no son nutridos. La nutrición de leads básicamente significa una forma para que tu comprador prospecto entienda y conozca mejor tu empresa así como el producto y servicio que ofreces.
Es el momento donde puedes mantenerte relevante y a la par con la competencia comunicándote constantemente con ellos y educando, así como construyendo confianza para crear una relación duradera.
Este período de nutrición es lo que ayuda a los equipos de marketing y ventas a empujar el lead a través del embudo de ventas y eventualmente hacer una compra. La investigación ha demostrado que el 79% de los leads no se convierten en venta solo debido a la falta de nutrición de leads y por otro lado, las empresas que practican las estrategias correctas de nutrición de leads tienen 50% más leads que están listos para comprar, y eso a un 33% menor costo.
Estrategia de nutrición de leads de 5 pasos para ayudarte a entrar en el juego
Con los hechos y números anteriores, debes estar convencido de que la nutrición de leads es una parte seria del proceso de ventas y una herramienta principal para capturar los leads correctos y moverlos a través del embudo de ventas.
La clave para una estrategia exitosa de nutrición de leads es la paciencia, consistencia y tiempo. Es un proceso largo y puede tomar meses o incluso un año para cosechar beneficios, y necesitará esfuerzos sostenidos para tener éxito.
Con los hechos y números anteriores, debes estar convencido de que la nutrición de leads es una parte seria del proceso de ventas y una herramienta principal para capturar los leads correctos y moverlos a través del embudo de ventas.
La clave para una estrategia exitosa de nutrición de leads es la paciencia, consistencia y tiempo. Es un proceso largo y puede tomar meses o incluso un año para cosechar beneficios, y necesitará esfuerzos sostenidos para tener éxito.
Aquí hay 5 pasos para comenzar tu viaje hacia la nutrición de leads que puede ayudar a encontrar los mejores leads y hacer ventas:
Marketing y ventas deben estar en la misma página
Muchas empresas enfrentan el mismo problema donde sus equipos de marketing y ventas no están alineados y se culpan mutuamente por los leads perdidos. Los equipos de ventas siempre creen que no reciben suficientes leads o leads de calidad del equipo de marketing, mientras que los equipos de marketing dicen que los representantes de ventas nunca hacen un seguimiento adecuado de los leads que les dan.
Ya sea que el dicho "Marketing es de Venus, Ventas es de Marte" sea cierto o no, el primer y más importante paso hacia establecer una estrategia de nutrición de leads es alinear tus equipos de marketing y ventas.
Haz que se sienten juntos y tomen decisiones con respecto a esta estrategia para que todos la entiendan y estén en la misma página. Necesitan acordar cómo definen un lead y encontrar una forma de segregar los leads entre ellos. Una forma fácil es dividirlos en dos tipos - leads del embudo superior (marketing) y leads del embudo inferior (ventas).
Los leads que están listos para entrar en el proceso de ventas y están ansiosos por comprar van al embudo inferior al equipo de ventas, mientras que los leads que necesitan más tiempo para entender el producto y construir confianza van a la parte superior del embudo para mantenerse 'calientes' hasta que estén listos para comprar, van al equipo de marketing.
Este es solo un ejemplo de cómo puedes segregar leads, pero cada empresa necesita encontrar su propio sistema que funcione según sus propios productos y servicios.
Manejo de leads y definición de un proceso de gestión
Con muchos leads llegando, necesitas manejarlos adecuada y rápidamente para no perder ninguna oportunidad. Es por esto que se requiere establecer un proceso de gestión de leads, acordado mutuamente por los equipos de ventas y marketing.
Los puntos a discutir deben incluir cómo los equipos manejarán los leads entrantes, cuáles serán sus criterios de calificación, dónde y cómo se registrarán los leads, cómo se hará el seguimiento de los leads - y otras preguntas pertinentes similares. Si tal sistema está en su lugar, el movimiento de leads será fluido y los representantes de ventas y marketing podrán enfocarse fácilmente solo en leads importantes sin perder tiempo.
Otra gran ayuda aquí es usar un software de Gestión de Relaciones con Clientes como FIVE CRM, donde puedes registrar y alimentar los leads, haciéndote fácil mantenerte al día con el embudo de ventas y hacer seguimiento a cada lead.
Recopilar datos de inteligencia de leads para nutrir leads
La nutrición de leads se trata de mantenerse en la vanguardia de la mente de tus compradores potenciales y para hacerlo debes compartir información relevante, dirigida y personalizada con ellos de manera constante. Para hacerlo, tienes que recopilar datos de inteligencia de leads en forma de qué tipo de compradores tienes y qué tipo de información están buscando para avanzar en el proceso de compra.
Para recopilar esta información, puedes obtener datos del equipo de ventas, servicio al cliente así como preguntar a compradores potenciales y clientes pasados. También puedes extraer información de sitios web de redes sociales y tu base de datos interna ya existente.
Una vez que hayas recopilado esta información, puedes hacer 'personas' y agrupar compradores potenciales que se ajusten a las características pertinentes de cada persona. Estas personas funcionan como representaciones ficticias de quiénes son tus compradores y ayudan a segregarlos basándose en sus datos demográficos (título del trabajo, nacionalidad, etc.), sus requisitos de negocio o producto, comportamiento de uso del sitio web en línea, interacciones pasadas con tu empresa, etc.
Esta diferenciación te ayudará a entender mejor las necesidades de tus clientes y te permitirá personalizar el contenido que les estás enviando para hacer un mayor impacto, en lugar de solo usar uno generalizado.
Después de que estas personas son creadas y los leads segregados, necesitas mapear qué tipo de contenido tiene que ser enviado a qué persona. También puedes trabajar en un programa de contenido y cronograma que cree un proceso fluido para que el contenido sea generado y enviado en los momentos correctos.
El marketing por email es clave
El marketing por email sigue siendo una de las formas más fáciles, mejores y más exitosas de llegar a tus clientes y leads, con el 64% de las empresas creyendo que trae el ROI más alto comparado con otros esfuerzos de marketing!
Cada estrategia de nutrición de leads está incompleta sin emails ya que es la mejor manera de enviar contenido sobre nuevos productos e información importante que agrega valor. Ejemplos de emails enviados desde tu empresa pueden incluir:
- Boletines educativos por email que proporcionan información valiosa al lector.
- Anuncios de demostraciones para mostrar un nuevo producto o servicio que puedas estar ofreciendo.
- Contenido educativo general que puede incluir libros blancos, investigación, etc. pertinente a tu área de industria.
- Invitaciones a eventos importantes y anuncios.
- Emails enviados personalmente al lector cuando se están moviendo más hacia la venta.
Mezclar estos varios tipos de emails puede ayudarte a mantener comunicación constante con tu comprador potencial y avanzar con tu plan de comunicación de nutrición de leads.
Analizar y medir cada movimiento
Si no verificas los resultados de tus esfuerzos, ¿cómo sabrás si está yendo bien o no? Para asegurarte de que tus esfuerzos hayan valido la pena, asegúrate de rastrear las estadísticas y tasas de apertura de tus emails. Ve qué tipo de contenido y formatos están funcionando y también verifica cuántos emails han dirigido clientes a tu página o sitio web deseado.
Otras métricas para rastrear son cómo se están segregando tus leads y qué está pasando con ellos una vez que están registrados en el sistema. ¿Está funcionando el proceso de nutrición de leads que has establecido tanto para los equipos de ventas como de marketing y más importante, cuál es tu tasa de conversión de leads?
Conclusión
En conclusión, la nutrición de leads es un aspecto esencial de cualquier estrategia de marketing exitosa. Al tomar el tiempo para construir relaciones con clientes potenciales y guiarlos a través del viaje del comprador, las empresas pueden aumentar sus tasas de conversión y finalmente impulsar más ingresos por ventas. Sin embargo, implementar una estrategia efectiva de nutrición de leads requiere una comprensión completa de tu audiencia objetivo, así como las herramientas y tecnologías correctas para gestionar tus campañas. Aquí es donde entra FiveCRM.
Con el poderoso software de automatización de marketing de FiveCRM, las empresas pueden agilizar sus esfuerzos de nutrición de leads e interactuar con su audiencia objetivo de una manera más personalizada y efectiva. Desde crear campañas de email dirigidas hasta rastrear y analizar métricas clave, FiveCRM proporciona todas las herramientas y recursos que las empresas necesitan para optimizar sus estrategias de nutrición de leads y lograr sus objetivos.
Si estás interesado en aprender más sobre cómo FiveCRM puede ayudarte a mejorar tus esfuerzos de nutrición de leads e impulsar más ingresos por ventas, te invitamos a agendar una demo con nuestro equipo hoy. Nuestros expertos te guiarán a través de las características y capacidades de nuestro software, y te ayudarán a identificar oportunidades para mejorar tus campañas de marketing y lograr mejores resultados. No esperes - agenda tu demo hoy y comienza a maximizar el potencial de tu estrategia de nutrición de leads con FiveCRM.
Preguntas Frecuentes
P: ¿Cuál es la diferencia entre generación de leads y nutrición de leads?
R: La generación de leads es el proceso de atraer clientes potenciales y recopilar su información de contacto. La nutrición de leads, por otro lado, implica construir relaciones con esos clientes potenciales a lo largo del tiempo y guiarlos a través del viaje del comprador hasta que estén listos para hacer una compra.
P: ¿Cómo puedo medir el éxito de mi estrategia de nutrición de leads?
R: Hay varias métricas que puedes usar para medir el éxito de tu estrategia de nutrición de leads, como las tasas de apertura y clics de email, tasas de conversión, e ingresos por ventas. Al rastrear estas métricas, puedes identificar áreas de mejora y tomar decisiones basadas en datos para optimizar tus esfuerzos de nutrición de leads.
P: ¿Con qué frecuencia debo comunicarme con mis leads?
R: La frecuencia de comunicación con tus leads dependerá de tu negocio específico y las preferencias de tu audiencia objetivo. Es importante encontrar un equilibrio entre mantenerte en mente y evitar spamear a tus leads con demasiados mensajes. Prueba diferentes frecuencias y monitorea tus resultados para encontrar el punto ideal que funcione para tu negocio.
P: ¿Qué tipos de contenido debo crear para mi campaña de nutrición de leads?
R: El contenido que crees dependerá de las necesidades e intereses de tu audiencia objetivo. Algunos tipos efectivos de contenido para la nutrición de leads incluyen publicaciones educativas de blog, estudios de caso, webinars, y boletines por email. La clave es proporcionar valor a tus leads en cada etapa del viaje del comprador y construir confianza con ellos a lo largo del tiempo.
P: ¿Cuánto tiempo toma ver resultados de la nutrición de leads?
R: La nutrición de leads es una estrategia a largo plazo, y puede tomar varios meses ver resultados significativos. Sin embargo, con esfuerzo consistente y un enfoque basado en datos, deberías comenzar a ver mejoras en tus tasas de conversión e ingresos por ventas a lo largo del tiempo. Es importante ser paciente y mantenerse comprometido con el proceso.
Michael King says...
"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
Managing Director, Senior Response
JAINE HUSBANDS SAYS...
“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
Operations Director, Team Marketing
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