Puntuación de Leads: Qué Es y Cómo Usarla para Tu Negocio
Abe Dearmer
Dec 15, 2022
∙
16 min read
Marketing
Cinco puntos clave de la puntuación de leads son:
- La puntuación de leads es un método de calificar leads basado en su nivel de interés y la probabilidad de que se conviertan en clientes.
- Hay muchos beneficios de usar la puntuación de leads en tu negocio, incluyendo mayor eficiencia, priorización más precisa, mejor segmentación, mejor seguimiento del ROI, mayor satisfacción del cliente, y mayor lealtad del cliente.
- Para crear un sistema efectivo de puntuación de leads: establece qué constituye una conversión exitosa, crea una forma de calificar tus leads, automatiza el proceso, y rastrea los resultados.
- Las pruebas A/B con diferentes segmentos de leads pueden ayudarte a refinar tus criterios y asegurar que estés dirigiéndote a la audiencia correcta.
- Probar diferentes tipos de contenido, compromiso u ofertas puede ayudar a determinar cuáles son más efectivos para convertir leads en clientes.
Todos los negocios quieren saber cómo crear y nutrir leads calificados para convertirlos en clientes que pagan. ¿Pero cuál es la mejor manera de hacer esto? La puntuación de leads puede ser la respuesta. Este proceso clasifica los leads según su probabilidad de conversión, para que puedas enfocar tu tiempo y energía en aquellos con más probabilidades de cerrar. En este artículo, explicaremos cómo funciona la puntuación de leads y te mostraremos cómo usarla para tu negocio. Empecemos.
¿Qué Es la Puntuación de Leads y Por Qué Es Importante?
La puntuación de leads es un método de calificar leads basado en su nivel de interés y la probabilidad de que se conviertan en clientes. La puntuación de leads ayuda a priorizar qué leads deben ser contactados primero y puede optimizar eficientemente el proceso de ventas y maximizar los esfuerzos de marketing.
Los Beneficios de Usar Puntuación de Leads
Hay muchos beneficios de usar puntuación de leads en tu negocio, incluyendo:
- Mayor eficiencia: Automatizar el proceso de puntuación de leads elimina el trabajo manual, asegurando que los leads sean identificados, evaluados y atendidos rápidamente. Esto puede ayudar a los negocios a identificar clientes potenciales de alto valor y responder a ellos más rápido.
- Priorización más precisa: La puntuación de leads te permite priorizar leads basándote en su probabilidad de convertirse en clientes que pagan, permitiéndote enfocar tus recursos en aquellos con más probabilidades de producir los mejores resultados.
- Mejor segmentación: Al asignar puntuaciones a nuevos leads basándote en atributos (ej., datos demográficos o interacciones previas con tu negocio), puedes dirigirte a ellos más efectivamente y crear campañas y ofertas adaptadas específicamente para ellos.
- Mejor seguimiento del ROI: Tener una puntuación asignada a cada lead hace mucho más fácil rastrear y medir el ROI de tus esfuerzos de generación de leads.
- Mayor satisfacción del cliente: Al puntuar leads y responder a ellos rápidamente, puedes dar a los clientes la experiencia que esperan de ti, resultando en mayor satisfacción del cliente y tasas de cierre generales.
- Mejor lealtad del cliente: Al hacer que los representantes de ventas respondan con un seguimiento rápido y adapten ofertas a leads de calidad basándose en su puntuación de lead, es más probable que fomentes la lealtad del cliente y negocios repetidos. Puedes impulsar aún más tus resultados añadiendo software de marketing por email a tu estrategia de marketing para que estos seguimientos puedan ser automatizados. Solo asegúrate de que cada email cumpla con las regulaciones de cumplimiento e incluya funciones de cancelación de suscripción.
Cómo Crear un Sistema de Puntuación de Leads
Muchos factores intervienen en crear un sistema efectivo de puntuación de leads. Una guía simple para un sistema incluiría:
- Establecer qué constituye una conversión exitosa: Esto variará dependiendo de tu negocio. Para algunas empresas, podría ser lograr que alguien compre solo un producto; para otras, podría ser lograr que alguien se registre para una prueba gratuita o se suscriba a una lista de correo. Necesitas decidir qué es significativo para que puedas medir qué tan bien se están convirtiendo tus leads.
- Crear un sistema de puntuación: Una vez que sepas qué metodología constituye una conversión exitosa, crea una forma de puntuar tus leads. Crear un sistema de puntuación de leads implica entender las características clave que conforman tu perfil de cliente ideal (ICP) o buyer persona. Esto ayuda a determinar qué criterios usar para cada lead. Los puntos de datos más comunes incluyen demografía, firmografía, precisión de datos de contacto, niveles de actividad (qué tan frecuentemente el lead se compromete con tu contenido), comportamiento en el sitio web (qué páginas ha visitado el lead), y más. Una vez que hayas identificado los criterios, usa un sistema de puntos para asignar puntos a cada criterio para crear una puntuación de lead. Esto se puede hacer usando software en línea o manualmente en una hoja de cálculo. Por ejemplo, si determinas que tener un título de trabajo de "CEO" es un criterio crucial, podrías asignar cinco puntos a los leads que cumplan este criterio. Mantén este sistema actualizado y ajústalo con el tiempo a medida que tu perfil de cliente cambie o emerjan nuevos datos.
- Automatizar el proceso: Una vez que hayas determinado cómo puntuarás los leads, usa herramientas de automatización como software de automatización de marketing o sistemas CRM. Esto ayuda a agilizar el proceso de agregar valores de puntos a los leads y rastrear el progreso. Además, estas herramientas pueden ajustar o segmentar leads basándose en su puntuación, para que tu equipo de ventas pueda enfocar sus esfuerzos de alcance en leads con puntuaciones más altas.
- Rastrear resultados: Finalmente, rastrea los resultados de tu sistema de puntuación de leads para que puedas ajustarlo si es necesario. ¿Cuántos de tus leads se están convirtiendo? ¿Ciertos tipos de leads tienen más probabilidades de convertirse que otros? Puedes refinar y mejorar constantemente tu sistema de puntuación de leads al rastrear tus resultados.
Para negocios que necesitan un sistema completo de puntuación de leads de extremo a extremo, considera un software integral de gestión de leads que pueda ayudar. Nuestro software permite a las empresas usar puntos de datos personalizados o criterios para determinar una puntuación de lead y rastrear leads en tiempo real.
Factores Que Influyen en las Puntuaciones de Leads
La puntuación de leads es el proceso de asignar un valor a un cliente potencial, que refleja qué tan probable es que compren de ti. Este valor se calcula usando datos sobre la persona, como su información de contacto, compromiso con tu contenido o sitio web, y otra información demográfica. Luego puedes priorizar los leads según su puntuación para enfocar tu tiempo y energía en aquellos con más probabilidades de convertirse en clientes.
Varios factores influyen en los criterios de puntuación de leads.
Información de Contacto
Cuando se trata de puntuación de leads, la información de contacto es uno de los factores más críticos. Después de todo, no puedes puntuar un lead si no tienes información sobre ellos. Cuando un lead tiene información de contacto más rica en datos (ej., título de trabajo detallado, tamaño de empresa, etc.), un negocio puede entender mejor al lead y asignar una puntuación más alta en consecuencia.
Consejos para recolectar información de contacto de mayor calidad:
- Pide a los usuarios que llenen formularios con tanto detalle como sea posible, y asegúrate de que haya un incentivo o recompensa por hacerlo.
- Usa imanes de leads como ebooks, whitepapers y webinars para tentar a los leads a proporcionar más información sobre sí mismos.
- Integra plugins de formularios de contacto en tu sitio web que puedan recopilar información detallada de visitantes rápida y fácilmente.
- Usa aplicaciones o plugins que capturen automáticamente información de contacto de visitantes que han iniciado sesión en cuentas de redes sociales.
Compromiso con el Contenido
¿Qué tan frecuentemente está interactuando el cliente potencial con tu sitio web o contenido? Mientras más compromisos tengan contigo, más probable es que estén interesados en tu producto o servicios.
Consejos para medir el compromiso:
- Rastrea qué tan frecuentemente los leads están visitando tu sitio web e interactuando con el contenido.
- Mide cuánto tiempo pasan en cada página para entender mejor sus intereses.
- Rastrea el número de descargas o visualizaciones de cualquier contenido cerrado, como whitepapers.
- Rastrea el número de aperturas de email, clics en enlaces de email, y otras interacciones con emails.
- Usa herramientas de mapas de calor como Hotjar o Crazy Egg para rastrear dónde hacen clic los visitantes en tu sitio web.
Información Demográfica
Es importante considerar la información demográfica al asignar puntuaciones de leads. Dependiendo de tu negocio, ciertos grupos demográficos pueden tener más probabilidades de convertirse en clientes. Por ejemplo, una empresa B2B podría dar puntuaciones más altas a leads que trabajen para empresas más grandes, ya que estos individuos tienen presupuesto para sus productos o servicios.
Consejos para recopilar información demográfica:
- Usa formularios estilo cuestionario o encuestas para recopilar información demográfica.
- Integra un plugin de formulario de contacto en tu sitio web que recopile datos demográficos rápida y fácilmente
- Usa LinkedIn para investigar leads potenciales y obtener información demográfica útil sobre ellos.
Fuente del Lead
¿De dónde viene el lead? ¿Te están encontrando a través de resultados orgánicos de motores de búsqueda, una campaña de email, publicidad PPC, u otro canal de marketing? Saber de dónde viene un lead puede proporcionar información sobre su nivel de interés y puede ayudarte a priorizar aquellos que vienen de canales con mejor historial de conversión en clientes.
Consejos para rastrear fuentes de leads:
- Integra códigos de rastreo en tu sitio web para rastrear visitantes y de dónde vienen.
- Crea una página de destino separada para cada campaña de marketing, lo que te permite rastrear el éxito de cada una.
- Usa parámetros UTM en campañas de email o publicidad PPC para medir cuántos leads vienen de esas plataformas.
- Instala herramientas de rastreo como Google Analytics en tu sitio web para rastrear diferentes fuentes de leads.
Intención de Compra
En cuanto a la puntuación de leads, la intención de compra es uno de los factores más críticos. Después de todo, no puedes puntuar un lead si no están interesados en tu producto o servicios. Hay varias maneras de medir la intención de compra, y cada una puede proporcionar información valiosa sobre si un lead probablemente se convertirá en cliente.
Consejos para medir la intención de compra:
- Observa el lenguaje que los clientes potenciales están usando en tu sitio web. ¿Están hablando sobre sus necesidades y cómo tu producto o servicio puede resolverlas? ¿O están haciendo preguntas sobre precios y disponibilidad?
- Rastrea cuántos leads visitan tus páginas "agregar al carrito" o "checkout".
- Rastrea la duración de su tiempo en tus páginas de productos o servicios.
Actividad en Redes Sociales
Las redes sociales son uno de los mejores lugares para que los negocios encuentren leads y midan su nivel de interés. Si un cliente potencial está comprometiéndose activamente con tu marca en redes sociales, es probable que tengan un interés genuino en lo que ofreces.
Consejos para medir actividad en redes sociales:
- Rastrea el número de seguidores que un cliente potencial tiene en sus cuentas de redes sociales. Un lead altamente influyente puede tomar prioridad sobre un lead con menos seguidores ya que puedes colaborar con el primero para maximizar tu alcance.
- Rastrea el número de interacciones que un cliente potencial tiene con tus publicaciones, como likes y shares.
- Observa qué tipo de contenido comparten y con el que se comprometen en redes sociales. ¿Están interactuando con contenido relacionado con tu negocio o industria?
- Rastrea cualquier mención de tu marca o productos por clientes potenciales en redes sociales.
Cliente Anterior
Supone que un cliente potencial ha comprado previamente de ti o interactuado con tu marca de alguna manera. En ese caso, pueden estar más interesados en hacer negocios contigo nuevamente. Por lo tanto, es esencial asignar puntuaciones más altas a estos leads ya que ofrecen mejor oportunidad de convertirse en clientes repetidos.
Consejos para rastrear comportamiento de clientes anteriores:
- Revisa su historial de compras y ve si han hecho alguna compra de ti antes.
- Actualiza constantemente tu base de datos de clientes cuando un cliente compre o interactúe con tu marca.
- Monitorea su compromiso en cualquier programa de lealtad o promociones que puedas tener funcionando.
Ajustar los Umbrales de Puntuación de Leads
Los umbrales de puntuación de leads determinan dónde se coloca un lead en un embudo. Puntuaciones bajas o negativas pueden indicar que un cliente no está listo para comprar y necesita más nutrición de leads. Puntuaciones más altas demuestran un mayor nivel de interés y deben ponerse en la parte superior de tus embudos de ventas. Ajustar tus umbrales debe hacerse regularmente, ya que puede ayudarte a determinar qué leads tienen más probabilidades de convertirse.
Usa tus análisis de campañas actuales para entender qué tipos de leads tienen más probabilidades de convertirse y establece tus umbrales en consecuencia. Además, considera cuánto tiempo, dinero o esfuerzo estás dispuesto a invertir en nutrir leads en cada etapa del embudo. Si tu umbral es muy bajo, puedes terminar desperdiciando recursos en leads que no están listos para ventas.
Consejos para ajustar umbrales de puntuación de leads:
- Conduce pruebas A/B con diferentes segmentos de leads para ver cuáles funcionan mejor. Esto te permite refinar tus criterios y asegurar que estés dirigiéndote a la audiencia correcta.
- Analiza datos de clientes de campañas anteriores o ciclos de ventas y úsalo para ajustar tu sistema de puntuación de leads en consecuencia.
- Revisa y ajusta tus umbrales de puntuación de leads basándote en el número de recursos que estás dispuesto a asignar para nutrir leads.
- Prueba diferentes tipos de contenido, compromiso u ofertas para determinar cuáles son más efectivos para convertir leads.
Usar Análisis Predictivo para Puntuar Leads
La puntuación predictiva de leads usa inteligencia artificial (IA) y algoritmos de machine learning (ML) para analizar datos de clientes y predecir la probabilidad de conversión. Puede identificar leads que tienen más probabilidades de comprar y priorizarlos en consecuencia.
Una vez que entiendas qué factores influyen en las puntuaciones de leads, puedes usar análisis predictivo para asignar leads automáticamente. Esta es una forma efectiva de puntuar leads rápida y precisamente ya que considera todos los factores relevantes en tiempo real.
Ten en cuenta que los equipos de marketing deben primero aprender los conceptos básicos de puntuación de leads antes de implementar análisis predictivo en sus procesos. Una vez que tengas una comprensión sólida de los principios, puedes comenzar a investigar análisis predictivo para obtener mejores insights o escalar tu sistema de puntuación de leads.
Consejos para usar análisis predictivo:
- Comienza identificando patrones en datos de clientes y úsalos para crear modelos que predigan qué leads tienen más probabilidades de convertirse.
- Asegúrate de tener datos adecuados disponibles antes de implementar un sistema de análisis predictivo. Sin suficientes datos, los modelos pueden no ser precisos.
- Crea un bucle de retroalimentación para identificar cualquier problema o error y ajustar rápidamente en consecuencia.
- Analiza tendencias de comportamiento del cliente a lo largo del tiempo para entender mejor lo que están buscando y crear modelos basados en esta información.
- Configura alertas automatizadas que notifiquen a los equipos de ventas cuando las puntuaciones de leads cambien para que puedan actuar rápidamente.
Automatizar el Proceso de Puntuación de Leads
La puntuación de leads puede automatizarse para quitar las conjeturas del proceso y asegurar que los leads estén siendo puntuados con precisión. Herramientas de automatización como sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM) o plataformas de automatización de marketing pueden ayudarte a rastrear interacciones de clientes y puntuar leads automáticamente.
Estas herramientas también pueden crear campañas automatizadas y flujos de trabajo que nutren leads a través de cada etapa del viaje del cliente. Esto efectivamente asegura que todos los clientes potenciales reciban el mensaje correcto en el momento correcto, aumentando las oportunidades de conversión.
Consejos para automatizar puntuación de leads:
- Integra tu CRM o plataforma de automatización de marketing con tus otros sistemas, como email y análisis web, para que puedas rastrear todas las interacciones de clientes en un lugar.
- Configura disparadores automatizados basados en acciones de clientes o ciertos umbrales para que puedas puntuar rápidamente los mejores leads y priorizarlos en consecuencia.
- Crea diferentes modelos de puntuación de leads para cada segmento de tu audiencia objetivo para asegurar que los mensajes correctos se envíen a las personas correctas.
Evaluar y Mejorar tu Proceso de Puntuación de Leads
La puntuación de leads es imprescindible para cualquier negocio, pero necesita ser gestionada y evaluada regularmente para asegurar que esté entregando los mejores resultados. Evaluar tu proceso de puntuación de leads puede ayudarte a identificar áreas de mejora y optimizar tu sistema en consecuencia.
Consejos para evaluar y mejorar tu sistema de puntuación de leads:
- Revisa métricas de rendimiento como tasas de conversión o valor de vida del cliente regularmente para entender mejor el rendimiento de tu sistema de puntuación de leads.
- Si los seguimientos de leads se hacen manualmente, asegúrate de que los miembros del equipo sean actualizados mensualmente con ejemplos de puntuación de leads y
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"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
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