Cómo Crear una Campaña de Nutrición de Leads
Cecily Giancaterino
Jun 22, 2023
∙
17 min read
Marketing-Automation
Las campañas de nutrición de leads son una de las estrategias más valiosas que las marcas pueden usar hoy en día. Estas campañas promueven el conocimiento de la marca y mantienen a los equipos de marketing y ventas en contacto con leads y clientes. Más importante aún, una campaña ejecutada correctamente aumenta la participación y las conversiones de leads.
Puntos Clave:
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Comprende a tu Audiencia: Una campaña exitosa de nutrición de leads comienza con una comprensión profunda de tu audiencia objetivo. Investiga sus necesidades, puntos de dolor y preferencias para crear contenido personalizado que resuene con ellos.
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Segmenta tus Leads: No trates a todos los leads de la misma manera. Segmenta tus leads basándote en criterios como demografía, intereses o etapa de compra. Esto te permite entregar contenido y ofertas personalizadas que tienen más probabilidades de convertir.
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Desarrolla Contenido Relevante: Crea contenido valioso y atractivo que aborde las necesidades específicas e intereses de tus leads segmentados. Ofrece recursos educativos, perspectivas de la industria y soluciones a sus desafíos, posicionando tu marca como un experto en el campo.
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Automatiza tu Campaña: Utiliza herramientas de automatización de marketing para optimizar y automatizar tu campaña de nutrición de leads. Configura flujos de trabajo automatizados que entreguen contenido oportuno y dirigido basado en el comportamiento y acciones de los leads, asegurando una experiencia consistente y personalizada.
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Usa Múltiples Canales: Alcanza a tus leads a través de varios canales para maximizar la efectividad de tu campaña. Incorpora marketing por email, redes sociales, publicaciones de blog, webinarios y otros canales que se alineen con las preferencias de tu audiencia para aumentar la participación y conversiones.
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Monitorea y Analiza Resultados: Rastrea regularmente el rendimiento de tu campaña de nutrición de leads para identificar qué funciona y qué no. Monitorea métricas clave como tasas de apertura, tasas de clics y conversiones. Usa estos datos para optimizar tu campaña y tomar decisiones basadas en datos.
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Prueba e Itera: Experimenta con diferentes enfoques y estrategias dentro de tu campaña de nutrición de leads. Haz pruebas A/B en líneas de asunto, contenido de email, CTAs y páginas de destino para optimizar las tasas de conversión. Itera continuamente y mejora tu campaña basándote en las ideas obtenidas de estas pruebas.
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Alinea los Esfuerzos de Ventas y Marketing: Fomenta una colaboración estrecha entre tus equipos de marketing y ventas para asegurar un proceso fluido de nutrición de leads. Define criterios claros de transferencia y establece canales de comunicación efectivos para permitir una transición suave de leads generados por marketing a oportunidades de ventas.
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Personaliza y Humaniza: Adapta tus comunicaciones para hacer que tus leads se sientan valorados y comprendidos. Usa técnicas de personalización como dirigirte a ellos por su nombre y hacer referencia a sus intereses específicos o interacciones. Humaniza tu marca añadiendo un toque personal, compartiendo historias de éxito o presentando miembros del equipo en tu contenido.
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Mide el ROI: En última instancia, mide el retorno de la inversión (ROI) de tu campaña de nutrición de leads. Calcula los ingresos generados por leads nutridos y compáralos con los costos involucrados en ejecutar la campaña. Esta evaluación te ayudará a determinar la efectividad de la campaña y justificar la inversión continua.
¿Qué es una Campaña de Nutrición de Leads?
Una campaña de nutrición de leads es una estrategia de marketing por email que proporciona a leads y clientes contenido educativo sobre tus servicios y productos. Las campañas de nutrición de leads te proporcionan información sobre leads que aún no están listos para hacer una compra. También pueden ser utilizadas para todos los clientes en todas las etapas del viaje del comprador.
¿Cómo Crear una Campaña de Nutrición de Leads?
Antes de iniciar cualquier campaña de nutrición de leads, debes saber qué esperas lograr. Tómate un tiempo para hacer una lluvia de ideas sobre los objetivos finales de la campaña, define las necesidades de tus clientes y luego determina qué tipos de mensajes quieres enviar.
Mientras elaboras tu estrategia, toma nota de estas pautas para campañas efectivas de nutrición de leads:
Personaliza tus comunicaciones. La personalización debe ser una prioridad en el contenido de nutrición de leads. Cuando personalizas emails y otras comunicaciones, estás construyendo un vínculo con tus leads. Aquí es donde los datos de mercado sobre tu base de clientes pueden ayudar a anticipar las preguntas de nuevos leads.
Mantén el viaje del comprador en mente. Enfocarse en el viaje del comprador lleva a una nutrición de leads sólida. Cuando sabes dónde están los leads y clientes en el viaje, continúas la personalización que permite una mejor participación de leads. También te ayuda a enviar contenido que se aplica a cada etapa del viaje
Ten un toque suave. La relación entre consumidor y marca no puede ser apresurada. No seas demasiado agresivo cuando trates de convertir leads en clientes, y no envíes mensajes constantemente. Aunque la nutrición de leads puede ser un proceso lento, serás recompensado por el tiempo dedicado a construir una conexión sostenida.
Las Campañas de Nutrición de Leads son Versátiles
Es un error pensar en el proceso de nutrición de leads únicamente como una forma de ganar leads exitosos. Puede y debe ser usado para clientes desde el primer contacto y continuar después de la compra. Encontrarás que las campañas de nutrición de leads son versátiles y funcionan para la mayoría de los segmentos básicos en tu lista de email.
Algunas otras situaciones cotidianas donde las campañas de nutrición de leads son útiles incluyen:
Las Mejores Estrategias de Nutrición de Leads
Hay varias tareas que tú y tu equipo de marketing pueden realizar con anticipación para optimizar sus estrategias de nutrición de leads. Aquí hay cuatro de las mejores formas de prepararse para campañas exitosas.
Crear Buyer Personas
Para ayudarte a entender quiénes son tus leads ideales, crea personas detalladas. Este es el proceso de segmentar las demografías de clientes potenciales en grupos que permiten campañas personalizadas.
Algunas preguntas que ayudan a crear personas significativas incluyen:
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¿Qué necesita nuestro lead ideal?
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¿Cuáles son sus títulos de trabajo?
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¿Cuáles son sus puntos de dolor?
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¿En qué temas están interesados?
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¿Cuáles son sus problemas que podemos resolver?
Una vez que hayas creado tus personas, puedes usarlas para crear estrategias de puntuación de leads.
Segmenta tu Contenido
Mientras muchos marketers están familiarizados con segmentar sus listas de email para campañas, lo mismo debe hacerse para el contenido que planeas entregar. Comienza haciendo una lista de tu contenido existente, incluyendo videos, webinarios, publicaciones de blog, whitepapers y otros activos en tu sitio web.
Una vez que tengas tu lista, asigna secciones del embudo a cada pieza. Usando input de un vendedor destacado, visualiza qué parte de tu proceso de ventas podría beneficiarse más de qué pieza de contenido. Pregúntate si alguien visitando tu sitio web para investigación iría primero a tu archivo de webinarios o irían a tus whitepapers.
Al asociar tu contenido con las personas a las que pertenece y qué partes de tu mercado sirve mejor, estás mejor equipado para crear una campaña de nutrición de leads significativa.
Mapea tu Cronograma
Cuánto tiempo debe durar una campaña de nutrición de leads es una consideración importante, y tu embudo de ventas debe informar esta decisión.
Si los prospectos de la parte superior del embudo generalmente toman dos meses para llegar a la mitad del embudo, tu campaña de nutrición de leads de la parte superior del embudo debe ser de dos a tres meses. Esto te permite hablar con leads mientras aún tienen interés, pero no tanto tiempo que aún estén recibiendo contenido después de eso.
Este también es el momento correcto para decidir el número de emails que enviarás en esta campaña y con qué frecuencia. Las campañas más cortas deben enviar emails más frecuentemente, mientras que las campañas más largas no deben enviar más de un email semanal.
Diseña tus Emails
Una variedad de emails debe ser creada para todas las campañas. El objetivo es mantener a los clientes comprometidos con contenido relevante, y reenviar el mismo contenido viejo no funcionará.
También deben crearse diferentes emails para las varias etapas del proceso de compra. Al principio del ciclo de ventas, los mensajes de email pueden ser más amplios. El enfoque del mensaje debe estrecharse mientras se acercan más a tomar una decisión de compra.
Ejemplos de Campañas de Nutrición de Leads
Aquí tienes un vistazo a cómo se usan las campañas de nutrición de leads en todas las etapas de engagement y el viaje del comprador.
Emails de Bienvenida
Cuando un cliente potencial se registra para recibir emails de tu empresa, querrás enviarles un email de bienvenida inmediatamente.
El mensaje debe dirigirse al primer nombre del cliente en la línea de asunto y contener un mensaje de bienvenida corto. Esta también es una oportunidad para dar al cliente una visión general de la experiencia que deben esperar con tu marca. Alguien en la empresa a menudo personaliza estos emails con su firma.
Al incluir un nombre al final, comenzará a formarse un vínculo entre el cliente. Si la persona que firmó llama después al cliente, será más fácil crear una conexión del mundo real. Eso es porque el cliente ya siente como si tuviera una relación en línea con ese miembro de tu equipo.
Aunque el toque suave debe mantenerse en este punto, no hace daño incluir un llamado a la acción (CTA) suave al final de un email de bienvenida. Esto podría ser un enlace a una tienda en línea, FAQ, u otra forma para que el cliente interactúe con tu sitio web.
Al mismo tiempo, recuerda que no toda conversación debe estar orientada hacia que un cliente haga una compra. Esa es una excelente manera de hacer que los clientes ignoren toda comunicación de tu empresa.
Al encontrar el equilibrio correcto entre el toque suave y el discurso de ventas, es importante recordar que, ante todo, las campañas de nutrición de leads siempre deben ser relevantes para el cliente. Recuerda que los leads adecuadamente nutridos aumentarán los ingresos con el tiempo. Los beneficios podrían no ser inmediatos, pero eventualmente, se materializan.
Emails de Incorporación
Los emails de bienvenida usualmente son seguidos poco después por un email de incorporación, particularmente si el cliente se ha registrado para una suscripción u otro servicio. Los emails de incorporación ayudan a los clientes a familiarizarse con la marca y cualquier servicio al que ahora tengan acceso.
Si tu sistema CRM tiene características de seguimiento de comportamiento, el email de incorporación es el momento de ponerlas en uso. El seguimiento de comportamiento puede informarte si un cliente no ha completado el registro o descargado algo de tu sitio. El email de incorporación puede empujar suavemente al cliente en la dirección correcta para completar cualquier tarea sin terminar.
Campañas Promocionales
Las campañas promocionales se usan durante todo el año, como en fiestas como Halloween, las fiestas de invierno, y el Día de Año Nuevo. Las fiestas representan una excelente oportunidad para adaptar tu marca a la temporada, lo que tiende a crear engagement del cliente. Un buen ejemplo es un email que presenta tu logo con colores modificados o toques decorativos, mostrando que tu empresa se siente festiva.
Las campañas promocionales también pueden ser usadas para promover ventas durante todo el año o para cualquier otro impulso promocional que tu empresa haya comenzado.
El seguimiento de comportamiento puede ser de nuevo útil para campañas promocionales. Puede usarse para analizar compras pasadas y ayudarte a decidir cuándo enviar emails promocionales — y cuándo no enviarlos. Por ejemplo, si un cliente acaba de comprar un producto o servicio, podrías no querer enviarles un email promocional anunciando una venta o descuento.
Campañas Educativas
Las campañas educativas a menudo son exitosas en industrias complejas. Por ejemplo, si estás en tecnología, puedes construir engagement ofreciendo descargas de whitepapers que explican conceptos técnicos a los lectores.
Estas campañas también son una oportunidad para usar prácticas de segmentación de mercado. Esto funciona enviando un email informativo amplio a todos en tu lista de correo y permitiendo a los clientes seleccionar temas específicos sobre los que quieren saber más. Mientras los clientes se involucren más, puedes enviar contenido más estrechamente enfocado que coincida con sus intereses.
Campañas de Re-engagement
Cuando los leads van de muy activos a tener muy poco engagement con tu marca, es hora de considerar una campaña de re-engagement. Una de las mejores maneras de desencadenar el re-engagement es enviar mensajes preguntando por qué no has sabido de ellos en un tiempo.
Puede ser que un cliente no obtuvo lo que esperaba, o tal vez el contenido en tu último email no coincidió con sus intereses. Con esta información, estás mejor equipado para crear nuevas campañas dirigidas a formas de devolver los niveles de engagement. En este punto, puede ser útil hacer algunas pruebas a/b para ver qué partes de tu campaña resultan en generación de leads y cuáles partes no.
Rastreando tu Campaña de Nutrición de Leads
Una vez que tu campaña esté funcionando y los emails hayan llegado a las bandejas de entrada de los clientes, es crítico hacer monitoreo de rendimiento.
Algunas de las métricas a rastrear incluyen tasas de clics, tasas de apertura, tasas de respuesta y tasas de conversión. Estas te permitirán saber si tu campaña está haciendo lo que quieres que haga. También es esencial rastrear el comportamiento de leads en tu sitio web. ¿Qué enlaces entrantes y salientes están obteniendo más hits? Rastrear el comportamiento del sitio web te da perspicacia sobre qué están interesados los clientes, información que es útil para futuras comunicaciones.
Las métricas también deben usarse para descubrir qué no está funcionando. Algo de retargeting de campañas de email puede estar en orden. Si algunas páginas de destino están funcionando mejor que otras, puede ser hora de revisar una plantilla de email que obtuvo bajo engagement. Debes estar preparado para ajustar cualquier programa de nutrición de leads para dirigir visitantes a contenido de alto rendimiento, tus redes sociales y sitios de negocios como LinkedIn.
Qué Hacer y No Hacer en la Nutrición de Leads
Encontrar los emails correctos de nutrición de leads para tu campaña de marketing puede tomar algo de prueba y error. Los siguientes qué hacer y no hacer son pautas generales que tienden a aplicarse en muchas industrias. Por supuesto, tu situación es única, así que siempre haz lo que sea mejor para tu empresa.
Haz estas cosas
Segmenta tu lista. Usa filtros en tu sistema CRM para segmentar leads por industria y función de trabajo. Esto ayudará a crear una campaña más específica para cada tipo de comprador. También recuerda segmentar por etapa del embudo de compra.
Pide permiso para mantenerte en contacto. Cuando los leads contactan tu empresa, te dan permiso para comunicarte con ellos. Con el tiempo, algunos leads inevitablemente dejarán de responder a tus esfuerzos de marketing. En ese punto, incluye lenguaje en tus mensajes pidiendo permiso para mantenerte en contacto.
Envía un número razonable de emails. No quieres enviar emails a un cliente potencial diariamente. Sigue tu estrategia y adhiérete al número acordado de emails que salen por campaña.
No hagas estas cosas
Enviar a cada lead el mismo email. Como los emails deben ser segmentados por función de trabajo, industrias y etapa del embudo de compra, también deben ser únicos para cada lead. Tu sistema de automatización de marketing debe ser capaz de manejar algún nivel de personalización al elaborar emails.
Comenzar la nutrición de leads sin buen contenido. Recuerda que la nutrición de leads es una forma de marketing de contenido. El objetivo final es generar más leads y conversiones, pero los clientes lo ven diferente. Necesitan tener una razón para leer tus emails, y eso típicamente es para explorar contenido en tu sitio web. Ganarás menos clientes nuevos si no tienes el contenido para respaldar una campaña.
Cómo Nutrir las Relaciones con Clientes Después de una Venta
Una palmadita en la espalda está bien merecida si tus emails de nutrición de leads han resultado en más ventas. Pero solo se ha hecho la mitad del trabajo. Los clientes que compran pueden convertirse en leads no nutridos sin esfuerzos de marketing de seguimiento.
Aquí está cómo continuar nutriendo leads y enfocarse en la retención de clientes.
Construir Confianza
Después de una venta, esperas que el cliente esté feliz con su compra. La mejor manera de saber con seguridad es haciendo preguntas de seguimiento. Este paso construirá confianza y seguridad en tu empresa, mostrando que te preocupas por la experiencia del cliente.
Puede ser tentador simplemente enviar un email automatizado con una encuesta después de cada venta. La automatización de marketing sí tiene su lugar, pero tanto contacto persona a persona que sea factible en esta etapa vale tu tiempo. El toque personal va muy lejos hacia los negocios repetidos y mantener a un cliente como un lead calificado.
Ofrecer Incentivos de Referencias
Las referencias son una herramienta esencial para hacer crecer una base de clientes. Ofrecer a un cliente algún incentivo por cada referencia aumentará las ventas y la percepción positiva de un cliente de tu empresa.
Los incentivos de referencia pueden tomar la forma de un cierto porcentaje de descuento en el precio de un producto o servicio, crédito hacia futuras compras, o incluso una mejora de una compra calificante. La creatividad y toques personales tienden a pagar dividendos en incentivos de referencia, así que usa datos de tu campaña de marketing para encontrar la motivación correcta.
Prueba el Upselling
El upselling es el proceso de vender artículos o servicios adicionales para acompañar una compra existente. Mientras el upselling puede tener una connotación negativa en algunos círculos, puede ser parte de una estrategia para mejorar las relaciones con clientes.
Usando la información que tienes sobre un cliente, encuentra los complementos o extras que les atraerán. Con el toque correcto, serás considerado un vendedor útil y asesor de confianza.
Ofrecer Consejos
Si tienes la suerte de ser visto como el asesor de tu cliente, establécete como una autoridad en tu campo. Quieres que tus clientes piensen en ti y tu empresa como el lugar al
Michael King says...
"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
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“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
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