Cómo Responder a Objeciones de Precios

Cecily Giancaterino

May 11, 2023

∙

11 min read

Sales

"Tu precio es demasiado alto." 

"No tenemos presupuesto."

"Eso no vale el dinero." 

Los representantes de ventas escuchan estas frases todo el tiempo, ¡y puede ser frustrante! Eso es porque algunos clientes potenciales saben que una empresa podría darles un descuento después de cuestionar el precio de un producto o servicio. Las objeciones de precio pueden resultar en varios escenarios. A veces, un vendedor cede—especialmente si un prospecto está cerca del final del ciclo de ventas—y acepta una solicitud de descuento. Sin embargo, esta táctica no es particularmente buena para los negocios.

Los representantes de ventas más astutos, sin embargo, hacen algo completamente diferente. Estos profesionales saben cómo hacer las preguntas correctas, manejar las objeciones de precio y generar ingresos para sus organizaciones. Maneja clientes potenciales que cuestionan tus precios aprendiendo sobre algunas de las objeciones de ventas más comunes. 

Puntos Clave:

1. Comprende la objeción: Escucha al cliente y comprende la razón específica detrás de su objeción al precio.

2. Enfatiza el valor: Destaca la propuesta de valor única de tu producto o servicio y cómo resuelve el problema del cliente.

3. Ofrece alternativas: Proporciona opciones que se ajusten al presupuesto del cliente, como un paquete más pequeño o un plan de pago.

4. Utiliza prueba social: Usa reseñas de clientes, casos de estudio o testimonios para mostrar el éxito de tu producto o servicio.

5. Sé transparente: Sé honesto y transparente sobre tu precio, y explica las razones detrás de los costos si es necesario.

6. Haz seguimiento: Si el cliente aún duda, haz seguimiento con él y aborda cualquier inquietud o pregunta restante que pueda tener.

No Digas Nada Al Manejar Objeciones de Precio

Una de las mejores maneras de manejar una objeción de precio es permanecer en silencio por un breve momento y respirar profundo. Unos segundos de silencio permiten a los clientes explicar por qué piensan que un producto o servicio es demasiado caro y por qué no están preparados para pagar el precio completo. No decir nada también te permite planear tu próximo movimiento y encontrar lo correcto que decir. 

Explica el Valor de Tu Producto/Servicio a Tu Cliente

Cada producto y servicio tiene un valor monetario basado en investigación de mercado extensa y otros factores que no tienen nada que ver con los profesionales de ventas. Así que ofrecer un descuento de precio en ese producto o servicio puede reducir su valor. También es injusto para otros clientes que han pagado el precio completo por tu oferta. 

Explica el valor de lo que estás vendiendo a un cliente potencial a través del paradigma de su situación actual. Por ejemplo, un producto podría costar $500 directamente pero podría ahorrarle al prospecto miles de dólares a largo plazo. O podría costarles más dinero no comprar el producto. Podrían haber riesgos financieros reales para el prospecto si se niegan a comprar un producto porque piensan que es demasiado caro o no pueden permitírselo. 

Aquí hay algunas preguntas que podrías hacer a un cliente potencial después de una objeción de precio:

• ¿Cómo estás lidiando con el problema que este producto o servicio podría resolver?
• ¿Te costará más dinero en el futuro si no compras este producto o servicio?
• ¿Qué riesgo podrías enfrentar si no haces esta compra hoy?

Estas preguntas evitan que los prospectos se enfoquen en el precio y les permiten ver el valor real de una compra potencial. 

Descubre el Proceso de Pensamiento Detrás de la Objeción de Precio

Un cliente potencial podría cuestionar tu precio durante una negociación de ventas porque erróneamente piensa que un producto o servicio vale menos de lo que es. Quizás el prospecto tenía una cifra arbitraria en su cabeza sin investigar el mercado o comparar el precio de artículos similares en el mercado. 

Digamos que el cliente sí ha hecho su investigación y compara el precio de tu oferta con el de productos o servicios similares. Puedes destacar los beneficios de lo que vendes y explicar qué lo hace diferente. Es descortés hablar mal de tu competencia, pero puedes mostrar tus características únicas y puntos de venta que hacen que los clientes piensen diferente sobre tu cotización.  

Considera las Finanzas del Cliente

A veces, una objeción de precio es genuina. Por ejemplo, el cliente podría no tener el presupuesto para permitirse tu producto o servicio—y eso es lo único que los detiene. Podrías no querer indagar en la situación financiera de un individuo o empresa. Pero puedes decirle a un cliente que es posible pagar en cuotas por tu oferta. Mientras que podrías no recibir el pago completo por tu producto o servicio directamente, un plan de cuotas generará más efectivo con el tiempo que un descuento de precio. 

Explica el Costo del Producto/Servicio de una Manera Diferente

Digamos que un producto cuesta $500. Un cliente podría pensar que es una cantidad considerable y pedir un descuento de precio. En este punto, puedes reformular el costo de tu oferta desglosando su precio en una cifra diaria, semanal o mensual. Por ejemplo, decirle al cliente que el producto costará $9.61 al día podría resultar en una venta porque lo perciben como menos caro. De repente, ese primer precio no parece tan aterrador. 

Usa una Situación Hipotética

Esta es una de las formas más efectivas de manejar objeciones de precio. Primero, pregúntale a tu cliente si compraría tu producto o servicio si tuviera los fondos disponibles. Una situación hipotética como esta te ayudará a establecer si el cliente es una buena opción para lo que vendes o quiere un descuento de precio solo por el gusto de hacerlo. 

Si el cliente dice 'sí,' explica más los beneficios de tu oferta. Muestra el valor del producto o servicio y cómo puede resolver un problema genuino. O demuestra lo que el cliente podría perder al no aceptar tu cotización en ese momento. 

Tratando con Clientes Que Solo Hacen Compras Basadas en el Precio

Como se mencionó arriba, algunos clientes solo responden a reducciones de precio y sienten que obtienen más valor cuando un representante descuenta un producto o servicio. Si has explicado el valor de tu oferta—y los muchos beneficios que puede traer—y el cliente aún no cede, podría ser hora de dejarlo. El prospecto solo busca el precio más bajo en el mercado en una situación como esta. Nota los comportamientos que este cliente exhibió durante el ciclo de ventas para prevenir que esta situación vuelva a pasar. 

Cambia de Táctica Si un Cliente No Puede Permitirse Tu Producto/Servicio

Algunas personas genuinamente no pueden permitirse lo que estás vendiendo, y eso está bien. En estos escenarios, mantente agradable y ofrécete a enviar información suplementaria sobre el producto o servicio. Nunca presiones una venta después de escuchar un 'no' rotundo debido a problemas de presupuesto. Se refleja negativamente en tu empresa, y tu gerente podría mencionar tus tácticas de venta en una revisión de desempeño. Siempre puedes hacer seguimiento con el cliente en unos meses y ver si su situación financiera ha cambiado.

Qué Hacer Si un Cliente No Está Seguro 

Si un cliente está indeciso sobre comprar tu producto o servicio, envíale materiales suplementarios y haz seguimiento con él en unos meses. Algunos prospectos tomarán un poco de tiempo para decidir si necesitan tu oferta y podrían regresar a ti pronto. 

Recuerda, incluso si un cliente no hace una compra ese día, aún puedes construir una relación con él. Quizás puedes enviar información sobre otros productos y servicios que coincidan con las necesidades del prospecto.

Cómo FiveCRM Te Ayuda a Responder a Objeciones de Precio

Típicamente, una objeción de precio ocurrirá después de que un cliente haya pasado por tu ciclo de ventas. Ya lo has nutrido, proporcionado materiales de marketing, y comunicado con él en varias ocasiones. Para contrarrestar una objeción de precio, necesitas tanta información sobre el cliente como sea posible. Revisar información como los intereses de un prospecto, comportamiento, deseos e historiales de compras previas te ayudará a decidir sobre las mejores técnicas para lidiar con una queja de precio.

FiveCRM es un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) que te ayuda a recopilar, gestionar y analizar información de clientes en un sistema centralizado, permitiéndote mover más leads a través de pipelines de ventas. Este software te permite establecer las estrategias de venta más efectivas que reducen las posibilidades de una objeción de precio. También proporciona la información que necesitas para lidiar con una queja sobre el precio de tu producto o servicio. También puedes hacer seguimiento de todas las conversaciones con clientes en un lugar para mejor gestión de leads, generación de leads, telemercadeo, llamadas en frío, llamadas salientes, llamadas entrantes, y más. 

FiveCRM es un CRM que:

• Mejora la eficiencia de ventas para esfuerzos entrantes y salientes mediante la gestión de devoluciones de llamada, simplificando flujos de trabajo y automatizando conjuntos de marcación. También puedes usar este software para reducir tiempos de transición de llamadas en un ambiente de centro de llamadas.
• Te permite gestionar hasta 99 bases de datos separadas, ayudándote a hacer crecer tu negocio. FiveCRM también puede ofrecer almacenamiento de datos ilimitado.  
• Genera más leads a través de sus herramientas de rendimiento y marketing mediante el seguimiento del rendimiento operacional. Descubre qué está pasando en tu departamento de ventas, mejora procesos de ventas e impulsa más ingresos para tu organización.
• Gestiona leads que se mueven a través de pipelines de ventas con herramientas de puntuación de leads personalizables. Puedes enfocarte en leads de alto valor interesados en tus productos y servicios y mejorar el proceso de calificación.
• Recopila y rastrea datos en tiempo real sobre el rendimiento del departamento de ventas. También puedes acceder a métricas que impulsan el crecimiento de ventas e identificar patrones y tendencias en los datos utilizados por equipos de ventas. 

Prepárate para cualquier objeción de precio en el futuro cuando inviertas en un CRM hecho para equipos de ventas. Contacta hello@fivecrm.com, o obtén FiveCRM ¡ahora!

Preguntas Frecuentes

1. ¿Qué debo hacer si el cliente dice que mi producto o servicio es demasiado caro?

   • Si un cliente objeta el precio, escucha sus preocupaciones y comprende la razón específica detrás de su objeción. Luego, enfatiza la propuesta de valor única de tu producto o servicio y proporciona alternativas que se ajusten a su presupuesto. También puedes usar prueba social y ser transparente sobre tu precio.

2. ¿Cómo puedo enfatizar el valor de mi producto o servicio?

   • Para enfatizar el valor de tu producto o servicio, destaca los beneficios que proporciona y cómo resuelve el problema del cliente. También puedes usar testimonios de clientes, casos de estudio o reseñas para mostrar el éxito de tu producto o servicio.

3. ¿Qué debo hacer si el cliente pide un descuento?

   • Si un cliente pide un descuento, considera proporcionar alternativas que se ajusten a su presupuesto, como un paquete más pequeño o un plan de pago. También puedes explicar las razones detrás de tu precio y ofrecer valor adicional o incentivos, como una prueba gratuita o consulta.

4. ¿Cómo puedo abordar preocupaciones sobre la calidad de mi producto o servicio?

   • Para abordar preocupaciones sobre la calidad de tu producto o servicio, proporciona evidencia de su calidad, como certificaciones, premios o reseñas de clientes. También puedes ofrecer una garantía de satisfacción o proporcionar una prueba gratuita para dar al cliente la oportunidad de experimentar el producto o servicio por sí mismo.

5. ¿Cómo puedo hacer seguimiento con el cliente después de responder a su objeción de precio?

   • Para hacer seguimiento con el cliente después de responder a su objeción de precio, aborda cualquier preocupación o pregunta restante que pueda tener. También puedes proporcionar información adicional o recursos, como una demostración del producto o una propuesta personalizada. Finalmente, agradece al cliente por su tiempo y consideración, y expresa tu disposición para trabajar con él para encontrar una solución que se ajuste a sus necesidades y presupuesto.

Michael King says...

"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."

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Managing Director, Senior Response

JAINE HUSBANDS SAYS...

“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”

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Operations Director, Team Marketing

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