Lo que los equipos de ventas necesitan saber sobre el RGPD
Abe Dearmer
Sep 26, 2017
∙
7 min read
GDPR
El GDPR es un concepto abrumador para muchas empresas que manejan datos personales. Aquí, presentamos un resumen rápido de cómo puede impactar a su equipo de ventas.
Como habrás escuchado, todas las empresas que manejan datos de identificación personal pertenecientes a ciudadanos de la UE tendrán que cumplir con una nueva pieza de legislación llamada GDPR a partir de mayo de 2018.
Esta nueva legislación ha dejado a muchas empresas rascándose la cabeza, pero nuestro portal GDPR ha sido establecido para ayudar a desmitificar esta nueva legislación. En este artículo, exploraremos cómo puede impactar a su equipo de ventas.
¿Qué es el GDPR?
El GDPR (Reglamento General de Protección de Datos) es una nueva ley de protección de datos que actualiza y estandariza los estándares de protección de datos en toda la UE (incluyendo el Reino Unido). Su enfoque principal es dar control total de los datos de identificación personal a los individuos a los que se refieren los datos.
Todas las empresas dentro de la UE deben cumplir con las nuevas reglas de protección de datos antes del 25 de mayo de 2018. Cualquier empresa que se encuentre en violación de las reglas del GDPR puede esperar multas de hasta EUR20 millones, o 4% de la facturación anual de la empresa del año anterior (lo que sea mayor).
¿Cómo Pueden Necesitar Cambiar los Departamentos de Ventas?
Nuevos Derechos del Consumidor
Como está cubierto por la ICO, la nueva normativa se centra alrededor de 8 derechos fundamentales que cada individuo tiene sobre sus datos. Cualquier proceso interno y sistema computarizado necesitará cambiar para acomodarlos. Estos son:
- El derecho a ser informado - Necesitas publicar tus políticas de privacidad e intenciones para los datos de las personas en lenguaje sencillo para que sea fácilmente entendible, y poder responder preguntas directas de los consumidores sobre cómo usas sus datos.
- El derecho de acceso - Necesitas asegurar que si un consumidor solicita una copia de los datos que tienes sobre ellos, puedas proporcionarla en un formato electrónico de uso común - gratis - dentro de un mes de recibida la solicitud.
- El derecho a rectificación - Si un individuo encuentra que tienes información incorrecta o incompleta sobre ellos, tienen derecho a que esa información sea corregida.
- El derecho a la eliminación - También conocido como el "derecho al olvido", esto significa que un consumidor tiene el derecho a que su información de identificación personal sea eliminada de tus sistemas bajo solicitud.
- El derecho a restringir el procesamiento - Los ciudadanos podrán objetar que proceses sus datos para una tarea determinada. Se te permite retener suficientes de sus datos para asegurar que sus deseos sean cumplidos.
- El derecho a la portabilidad de datos - Cuando alguien te ha proporcionado voluntariamente sus datos, también tienen el derecho a solicitar que sea transmitido a otra organización si así lo desean; por ejemplo al cambiar de proveedores de servicios.
- El derecho a objetar - Los individuos tendrán el derecho a objetar el procesamiento y marketing directo, incluyendo el derecho a retirar el consentimiento previamente dado.
Sin embargo, por último pero no menos importante está el asunto del consentimiento. Los individuos necesitarán consentir específicamente que las empresas usen y almacenen sus detalles para cualquier uso, incluyendo marketing, análisis, o compartir con terceros.
Obviamente esta es una explicación muy básica de una legislación bastante complicada. Dirígete a la descripción general de la ICO de la nueva legislación para los detalles específicos.
Prepárate para Cambios y Entrenamiento
Como habrás adivinado, puedes necesitar hacer algunos cambios significativos a tus prácticas actuales de manejo y procesamiento de datos. Cualquier personal que trate con clientes necesitará recibir entrenamiento sobre el cumplimiento del GDPR y los nuevos derechos otorgados a los ciudadanos. Como los operadores de ventas tienden a tratar con clientes y prospectos en las "primeras líneas", es más probable que se les presenten consultas de protección de datos de individuos por teléfono o email.
Tanto los equipos de ventas como de marketing también deben asegurarse de que sus sistemas puedan manejar solicitudes de ciudadanos que deseen ejercer sus derechos bajo la nueva legislación, incluyendo solicitudes de acceso, eliminación, portabilidad y procesamiento.
Sin embargo, el entrenamiento en GDPR necesita ser comunicado a toda la empresa, no solo a aquellos que tratan con clientes y prospectos diariamente. Hay implicaciones para el GDPR en campos tan amplios como RRHH, gestión, TI, y análisis, por lo que todos los departamentos necesitan unirse para asegurar el cumplimiento en todos los ámbitos.
Si tu departamento de marketing actualmente depende de opt-ins suaves y consentimiento implícito para hacer crecer las listas de contactos, esto tendrá que parar inmediatamente. El consentimiento completo y consciente debe ser buscado de los individuos antes de que puedan ser objeto de más marketing. Por lo tanto, tus listas de leads abordables probablemente se reducirán significativamente, especialmente al principio. El GDPR finalmente afectará al departamento de ventas debido a los límites que coloca en la capacidad del departamento de marketing para traer nuevos leads al redil.
Aunque la reacción inicial instintiva es pensar que tus esfuerzos de ventas y marketing van a sufrir, de hecho al cambiar a un sistema solo de opt-in estás tratando con un grupo más pequeño de leads potencialmente mucho más cálidos, que por lo tanto pueden ser más fáciles de convertir en clientes de pago. Es realmente un asunto de "calidad vs. cantidad". Aunque el pánico inicial de tener que alterar tus sistemas y procesos puede atraer desprecio de algunas empresas, en última instancia se benefician de contactos dispuestos y precalificados.
Toma de Decisiones Automatizada
Si tu equipo de ventas depende de herramientas de toma de decisiones automatizada para tomar decisiones de importancia legal o financiera significativa para tus clientes (ej., sistemas de puntuación crediticia), el GDPR cambiará la medida en que puedes depender de esto.
Dicho simplemente, los consumidores ahora pueden rechazar una decisión tomada automáticamente, y solicitar referir el asunto a un tomador de decisiones humano. Por lo tanto necesitarás cambiar cualquier sistema actual para permitir que los casos sean referidos a un miembro del equipo de toma de decisiones que pueda hablar directamente con el cliente y escuchar su caso.
Haciendo Más con Menos
Dado que muy probablemente tendrás un grupo más pequeño de prospectos con los que trabajar, tus departamentos de ventas y marketing pueden necesitar mejorar cómo comunican su oferta a los prospectos para mejorar las probabilidades de que los clientes lleguen exitosamente a través del embudo de ventas. Echa un buen vistazo a tus actividades pre y post-venta desde el punto de vista del cliente y esfuérzate por hacer que todas tus prácticas de ventas y marketing sean las mejores que puedan ser.
Puede ser una buena idea que tu equipo de ventas se involucre más en nutrir leads a través del embudo de ventas, en lugar de solo facilitar las etapas finales de una venta. Los departamentos de ventas pueden encontrar beneficioso involucrarse más en el proceso de construcción de relaciones más temprano de lo que normalmente harían, esencialmente presentando la opción de cerrar un trato más temprano.
¡Únanse y Colaboren!
Los departamentos de ventas y marketing pueden tener que hacer un esfuerzo más colaborativo para traer interés fresco y mantener esos contactos comprometidos todo el camino hasta una venta. Si tus equipos de ventas y marketing realmente no se comunican, esto puede presentar una oportunidad para que trabajen juntos como una unidad cohesiva.
Sin embargo, marketing, gestión, servicios al cliente, TI, y ventas todos necesitan juntar sus cabezas sobre cómo el GDPR afectará sus operaciones y necesitan resolver cómo se va a lograr el cumplimiento total de manera colaborativa. Todo el negocio debe unirse para asegurar el cumplimiento completo y hermético del GDPR.
Michael King says...
"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
Managing Director, Senior Response
JAINE HUSBANDS SAYS...
“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
Operations Director, Team Marketing
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