Tendencias de Sales Enablement para Acelerar las Ventas en 2024
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Stevee Daneille
Mar 15, 2024
∙
16 min read
Sales
Mantente a la vanguardia con esta publicación de blog informativa sobre las últimas tendencias de habilitación de ventas. Obtén información sobre las prácticas y tecnologías emergentes que están transformando los procesos de ventas y fomentando una mayor eficiencia dentro de las organizaciones.
Puntos clave:
- La creciente importancia de la toma de decisiones basada en datos
- Aprovechamiento de la IA y el aprendizaje automático para mejorar los resultados de ventas
- Importancia del contenido personalizado y dirigido
- El papel de la venta social en una estrategia de ventas moderna
- Énfasis en el aprendizaje continuo y desarrollo para equipos de ventas
Tabla de Contenidos
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- Principales Desafíos en Ventas
- Tendencias de Habilitación de Ventas Que Debes Conocer Para 2024
- Tendencias de Habilitación de Ventas 2024 - Resumidas
- Preguntas Frecuentes.
Como propietario de un negocio o gerente de ventas, tu objetivo principal es usualmente vender, ganar más dinero, hacerlo más rápido y de la manera más productiva posible. Suena simple, ¿verdad? Aunque es simple en concepto, ejecutar una estrategia de ventas que cumpla estos requisitos es otra historia.
Varios aspectos conforman la habilitación de ventas, pero en resumen, hace que las ventas sean fáciles – desde las técnicas que usas para conectar a las personas correctas con tus productos y servicios. Es un proceso de refinamiento constante, creatividad, desarrollo de sistemas y análisis para servir mejor a tus clientes, encontrar nuevos y retener a los existentes.
Sin embargo, hacer todo esto es difícil. El panorama de ventas está en constante cambio, con tecnología que se desarrolla rápidamente y tendencias emergentes que cambian constantemente cómo los consumidores interactúan y compran tus servicios. Aunque las ventas no van a desaparecer, el éxito requiere adaptarse a tendencias que cambian rápidamente y nuevos métodos, y servir a tus clientes de la manera que ellos quieren comprar, no al revés. Lograr esto además de manejar otros aspectos del negocio, dirigir un equipo y disfrutar de tu vida personal es un acto de equilibrio complicado.
Pero no te estreses. Muchas de las tendencias emergentes de habilitación de ventas parecen prometedoras para liberar tu tiempo, agilizar procesos, automatizar tareas mundanas y crear una mejor experiencia del cliente sin que tú y tu equipo sacrifiquen tiempo valioso. Es un período emocionante en el mundo de las ventas, y nadie sabe cómo estas nuevas tecnologías y tendencias darán forma a las compras de los consumidores. Pero sabemos que si quieres mantenerte a la vanguardia y hacer todo lo posible para vender este año, debes seguir estas tendencias.
Aquí tienes una lista de las tendencias más notables que buscan dar forma a cómo vendemos en 2024, que esperamos resulte en más tiempo vendiendo y menos tiempo encontrando la mejor manera de hacerlo. Antes de sumergirnos en las últimas tendencias de habilitación de ventas, repasemos algunos conceptos básicos, desde la definición y los desafíos involucrados hasta algunas de las estadísticas más sorprendentes.
En este artículo, aprenderás:
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Desafíos de la habilitación de ventas
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Estadísticas sobre habilitación de ventas
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Las tendencias de habilitación de ventas más críticas para 2024.
Tenemos mucho que cubrir, así que vamos a sumergirnos.
¿Qué es la Habilitación de Ventas?
La habilitación de ventas es cualquier cosa que puedas hacer para vender más y aumentar la eficiencia de ventas. Una estrategia de ventas exitosa involucra muchos factores, incluyendo;
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Herramientas de automatización
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Inteligencia artificial
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CRMs y plataformas avanzadas de ventas
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Datos y análisis
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Entrenamiento de ventas
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Contenido valioso y de alta calidad
Con estos aspectos y muchos más conformando el pastel más grande de habilitación de ventas, es fácil perderse en plataformas, herramientas y datos interminables. Esto significa que buscar opciones de agilización te deja más confundido que antes. Antes de reducir las cosas a solo las tendencias de habilitación de ventas más cruciales para 2024, ¿qué dicen las estadísticas sobre la habilitación de ventas?
Habilitación de Ventas - ¿Qué Dicen las Cifras?
Exploramos la web para descubrir qué hizo la habilitación de ventas por los negocios. Resulta que hay mucho; aquí están las estadísticas más sorprendentes que encontramos:
Estas estadísticas resaltan cuán vital es una gran experiencia del cliente para las ventas. Pero aunque la importancia es evidente, aprovechar los frutos de la habilitación de ventas exitosa no lo es.
Principales Desafíos en Ventas
Ya sea que hayas estado vendiendo durante décadas o seas una nueva empresa emergente, es complicado. Los hábitos de venta están cambiando constantemente; a medida que los consumidores interactúan con tu marca y consumen tu contenido de manera diferente. Por lo tanto, es tu trabajo como líder de ventas cumplir con las tendencias y superar estos desafíos. Algunos de los obstáculos más grandes que superar en ventas incluyen:
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Diferenciarse de la competencia
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Combatir alternativas de bajo costo
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Conversaciones de valor al cliente
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Mantener ganancias
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Construir confianza
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Consistencia en el equipo de ventas y reuniones con clientes.
Si has experimentado estos problemas antes, no necesitas que te recordemos cuán dolorosos son; muchos de ellos son probablemente tus mayores obstáculos, impidiéndote alcanzar las cifras de ventas de tus sueños. Entonces, ¿cómo superas estos problemas?
Tendencias de Habilitación de Ventas para 2024
Aquí están las últimas tendencias de habilitación de ventas para 2024.
Venta Basada en Valor
¿Sabías que 87% de los negocios de alto crecimiento adoptan un enfoque basado en valor para las ventas? Se acabaron los días de las llamadas en frío y las ventas agresivas. Ahora la base de cualquier gran estrategia de ventas es el valor. Esto es genial; tu equipo de ventas no pierde tiempo valioso encontrando y fallando en convertir leads fríos y desinteresados. En su lugar, puedes enfocarte en crear contenido valioso e información para ayudar a aquellos que se preocupan por tus servicios. Cuando las personas reciben un valor inmenso antes de que hagas tu propuesta de venta, el valor ya ha evocado el sentimiento de reciprocidad, el impulso de devolver algo después de recibir algo gratis, por ejemplo, una publicación de blog útil o un video entretenido.
El valor en forma de contenido combinado con destacar por qué tus productos pueden proporcionar aún más valor es una combinación potente para las ventas. Antes de hacer esa propuesta de venta, ambos deben estar bien establecidos a través de cada paso de tu https://www.fivecrm.com/blog/blog-5-steps-to-create-the-perfect-product-marketing-strategy/embudo de marketing.
Afortunadamente, hay innumerables métodos para lograr esto a través de excelentes canales de redes sociales, creación de contenido, interacción de alto nivel con el cliente y regalar información valiosa y transformadora de forma gratuita. Los clientes ya no quieren que les metan ofertas en la cara. En su lugar, quieren aprender sobre temas en tu nicho, resolver problemas y lograr objetivos a través del aprendizaje; comprando tus servicios cuándo y cómo deseen. Así que enfócate en dar valor y nutrir prospectos a través de contenido e información útil antes de vender; esto allana el camino para un prospecto infinitamente más calificado.
Inteligencia Artificial
No puedes hablar de marketing y ventas en 2024 sin mencionar la IA; es así de relevante ahora. Aunque el alcance al que dará forma a las ventas queda por verse, la inteligencia artificial ayudará a agilizar tus operaciones de ventas. La IA te permite recopilar datos súper valiosos sobre tu audiencia y clientes más valiosos, ayudando a crear experiencias de usuario súper personalizadas desde las cuales puedes hacer ventas adicionales y cruzadas.
¿Sabías que 40% de las tareas de ventas ya pueden automatizarse? Piensa en todo ese tiempo que tu equipo de ventas desperdicia en administración y tareas mundanas, que podría usarse mejor en situaciones de ventas cara a cara con el cliente. Tareas como programar, responder correos electrónicos, manejar preguntas básicas y hacer actualizaciones ahora pueden delegarse a software de IA, liberando a tu equipo de ventas y poniéndolos frente a clientes de manera frecuente y consistente.
Además, la IA puede mejorar significativamente la experiencia del cliente a través de chatbots de IA y puede usarse para sugerir otros productos que les puedan gustar durante el checkout y las compras en línea. Agrega un excelente servicio al cliente y contenido valioso; ¡tienes una receta maravillosa para las ventas! Hay una abundancia de software de IA y automatización para liberar este tiempo y manejar tareas mundanas. Algunas de las mejores opciones incluyen HubSpot, Pipedrive y Flash sales.
Utilizar Herramientas de Habilitación de Ventas
Una herramienta de habilitación de ventas es una herramienta digital que conecta tu marketing de contenidos con tu ciclo de ventas. En un tablero, estas herramientas facilitan el seguimiento y la medición del rendimiento de tu proceso de ventas. Esencialmente, te ayuda a aprender qué está funcionando y qué no. Muy útil, ¿verdad? Aquí están algunas de las mejores herramientas de habilitación de ventas:
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Boomerang
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Cloze
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HubSpot
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Fission
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Salesforce
Estas herramientas de habilitación de ventas se integran con tu CRM, son amigables para móviles, tienen insights analíticos y son súper fáciles de usar.
Experiencia del Cliente
En 2024, proporcionar una gran experiencia del cliente a lo largo de todas las etapas del viaje del comprador y cada vez que interactúen contigo debe ser excelente, y nada menos. Con muchas de las empresas más grandes enfocándose en su presencia en línea, creación de contenido y contenido omnicanal, crear una experiencia fantástica del cliente es vital.
Pero crear una experiencia del cliente tan grande va más allá del contenido informativo que resuena bien y el excelente servicio al cliente. Aunque estos son dos componentes esenciales, se debe hacer más. Por ejemplo, recomendaciones generadas por IA e interacción en tiempo real del equipo de ventas para resolver problemas, abordar quejas y responder consultas es el siguiente nivel. Quieres combinar contenido de alto valor, gran diseño e interacción con una experiencia de compra/contenido híper personalizada. Esa es una receta potente para impulsar ventas y retención de clientes.
Venta Social
La venta social se convertirá en un aspecto considerable de las ventas en 2024, como si no lo fuera ya. Los beneficios de usar las redes sociales como canal de crecimiento son claros; bases de usuarios sustanciales y facilidad de publicar contenido hacen que sea fácil conectar con una audiencia casi infinita. Según una encuesta de OptinMonster, 31% de los negocios de ventas B2B dijeron que las redes sociales ayudaron a mejorar sus relaciones con los clientes.
Las plataformas sociales populares, como LinkedIn y Twitter, facilitan proporcionar información de alto valor mientras ayudan a mantener tu empresa en la mente de tu audiencia. Además, filtras a las personas que no están interesadas en lo que ofreces, y si llegas al lado bueno de los algoritmos, estás en una posición formidable para hacer crecer tu audiencia. Tus seguidores están allí por una razón; porque aman e interactúan con tu contenido.
Estas personas ya están interesadas en tus productos y temas relacionados con tu nicho y, por lo tanto, significativamente más fáciles de venderles. Además, las redes sociales son una gran manera de responder preguntas de clientes, resolver problemas, aplastar objeciones de precios y enviar mensajes de seguimiento.
Entrenamiento del Equipo de Ventas
La incorporación y nutrición de un gran equipo de ventas a través del entrenamiento son cruciales para convertirse en una fuerza de ventas formidable. ¿Pero sabías que la mayoría del entrenamiento de ventas se olvida dentro de los primeros tres meses? En segundo lugar, 26% de los representantes de ventas dicen que el entrenamiento de ventas que recibieron fue ineficiente. Pero el entrenamiento, cuando se hace correctamente, el ROI puede ser significativo. Mientras que el software de RH puede ayudarte a encontrar e incorporar nuevo talento, las nuevas personas de ventas aún necesitan entrenamiento riguroso.
El entrenamiento es el escalón para desarrollar un miembro productivo y altamente efectivo del equipo de ventas a largo plazo. Eso te hará mucho dinero durante los meses y años. En promedio, los nuevos representantes de ventas necesitan un mínimo de 10 semanas de entrenamiento. Además, el talento fresco y ansioso puede ayudarte a ver las cosas desde una nueva perspectiva, destacando áreas de mejora y nuevos procesos.
Este enfoque de nutrición a largo plazo no solo significa crear una fuerza de ventas grande y productiva, sino que también reduce errores y aumenta la confianza durante situaciones de ventas en persona. El entrenamiento allana el camino para un activo comercial a largo plazo en tu ejército de vendedores efectivos.
Externalizar Tu Equipo de Ventas
Externalizar a un equipo de expertos en ventas dedicados puede ser un método altamente lucrativo de agilizar tus procesos de ventas. Conviertes al equipo de ventas en una máquina de ventas hiper-enfocada, un grupo dedicado únicamente a las ventas. Nada más. Sin deberes mundanos y agotadores que les quiten energía que podría ser mejor enfocada en mejorar los procesos de ventas. Un equipo de ventas dedicado típicamente pasa tiempo encontrando los leads correctos, haciendo ventas, segmentación de audiencia y optimización de conversión.
CRM - Datos Centralizados y Accesibles
La falta de datos precisos no es un problema en 2024. Hay demasiados datos. El problema que rodea a los datos es menos sobre cómo los recopilamos y más sobre almacenarlos, gestionarlos y utilizarlos de la manera más efectiva posible. Entra tu CRM. Un CRM o software de Gestión de Relaciones con el Cliente te ayuda a usar datos para mejorar tus procesos de ventas. Te permiten almacenar y recopilar todos los datos perspicaces encantadores sobre tus clientes existentes y prospectos en una interfaz.
Puedes centralizar tus datos y tomar decisiones de marketing y ventas desde un tablero de CRM. Esto es súper efectivo. Tu CRM te permite crear mejores experiencias más personalizadas basadas en características y preferencias individuales. Puedes dirigirte a individuos y grupos de audiencia específicos con tu estrategia de marketing y mensajería de ventas.
Este fácil acceso a los datos también ayudará a agilizar tus flujos de trabajo y desarrollar continuamente tus personas de cliente. Esto te empoderará para dirigir todo tu marketing como si estuvieras hablando con una persona. El enfoque súper específico te permite resonar con esa persona a un nivel profundo y personal, el conocimiento que puedes usar para crear contenido y productos relevantes basados en las esperanzas, sueños, objetivos y puntos de dolor de esta persona.
Enfoque en Clientes Existentes
Cuando se hace crecer una empresa, el enfoque tradicionalmente ha estado en encontrar nuevos clientes. Más leads, más conversiones y poner tu marketing frente a tantas personas que puedan estar interesadas como sea posible. Pero a medida que aumentas el alcance, las tasas de conversión bajan. Solo pones tu servicio frente a más personas pero menos interesadas.
¿Pero qué pasaría si esto pudiera ser diferente? ¿Qué pasaría si pudieras redirigir esa energía hacia tus clientes existentes, sirviéndoles mejor y buscando oportunidades de venta adicional y cruzada? También es probable que la regla 80/20 o Principio de Pareto sea prevalente en tu organización. Significa que el 20% de tus clientes son responsables del 80% de tus ingresos. Además, construir relaciones y hacer más ventas a clientes existentes es significativamente más fácil que encontrar y nutrir nuevos.
Ventas Omnicanal
Cómo las personas interactúan y consumen tu contenido se está desarrollando a medida que emergen nuevas tecnologías y cambian los hábitos de compra del consumidor. Por lo tanto, tener una presencia sólida a través de múltiples canales significa que te adaptas a las preferencias de los individuos dentro de tu gran audiencia. Permitiéndoles elegir cómo consumen contenido y compran tus productos.
Aunque puedas tener una audiencia general significativa, muchas personas dentro de ese grupo pueden tener preferencias de canal drásticamente diferentes. Por ejemplo, el Grupo A puede amar leer tu blog y fragmentos de información en Twitter. El Grupo B, por otro lado, es una porción más joven de tu audiencia y puede preferir contenido de video y plataformas sociales como Instagram y TikTok.
Los negocios que ofrecen experiencias omnicanal retienen ya que los clientes prefieren usar múltiples canales cuando compran en línea. Al servir esto, creas una experiencia de compra superior. Además, 55% de los proveedores no tienen una estrategia omnicanal, dándote una gran oportunidad de mejorar y vencer a tu competencia en 2024.
Análisis de Pensamiento Prospectivo
Una tendencia significativa de habilitación de ventas en 2024 es el cambio en cómo los equipos de ventas usan los análisis. Tradicionalmente, los equipos de ventas y marketing han refinado sus procesos basados en datos históricos y métricas.
Pero aquí en 2024, es significativamente más efectivo mirar hacia adelante a través de herramientas de análisis e IA. Entra el análisis de pensamiento prospectivo. El análisis de pensamiento prospectivo pronostica tendencias próximas y lo que tus clientes probablemente harán en el futuro. Usando una combinación de IA y herramientas de análisis predictivo, este uso avanzado y de pensamiento prospectivo de los análisis y uso innovador de datos es una oportunidad masiva para revolucionar cómo te acercas a las ventas.
Puntos de Contacto
Vender en 2024 requiere numerosos puntos de contacto, lo que significa nutrir relaciones con clientes a través
Michael King says...
"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
Managing Director, Senior Response
JAINE HUSBANDS SAYS...
“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
Operations Director, Team Marketing
Why wait?
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