Métricas de Ventas y Marketing que Podrías Haber Pasado por Alto
Cecily Giancaterino
Jun 29, 2023
∙
10 min read
Marketing
Aquellos de nosotros en ventas y marketing no podemos evitar cierto nivel de trabajo con datos. El análisis adecuado de datos puede ser un activo poderoso para todos los equipos de ventas y marketing. Con un análisis exhaustivo, los datos pueden ayudar en la toma de decisiones en todos los aspectos del negocio, independientemente del departamento, especialización o jerarquía. Incluso puede asesorar sobre oportunidades futuras, calmar temores e incluso advertir sobre peligros potenciales.
Pero hoy en día hay tantos datos a nuestra disposición y tantas formas diferentes de recopilarlos; saber qué métricas debería registrar su negocio puede ser un campo minado. Muchas personas se rinden y tratan de confiar en lo básico, pero hay algunas joyas ocultas que muchos negocios pasan por alto. Así que, sin más preámbulos, aquí están 10 de ellas.
Puntos Clave:
- Rastrea tanto las métricas de ventas como de marketing: No pases por alto la importancia de rastrear métricas de ambos departamentos. Combinar datos de ventas y marketing te da una vista integral de tu rendimiento general y ayuda a identificar áreas de mejora.
- Mira más allá de las métricas tradicionales: Aunque los ingresos y la generación de leads son cruciales, considera medir otras métricas como el valor de vida del cliente, el costo de adquisición de clientes y la satisfacción del cliente. Estas métricas proporcionan insights más profundos sobre el valor a largo plazo y el éxito de tus esfuerzos de ventas y marketing.
- Comprende el viaje del comprador: Analiza métricas en cada etapa del viaje del comprador, desde la concienciación hasta la conversión. Al rastrear métricas como tráfico web, engagement y tasas de conversión en diferentes etapas, puedes optimizar tus estrategias de ventas y marketing para guiar efectivamente a los prospectos a través del embudo.
- Alinea los esfuerzos de ventas y marketing: Fomenta la colaboración entre equipos de ventas y marketing para asegurar que trabajen hacia objetivos comunes. Al alinear sus estrategias y compartir datos, puedes optimizar procesos, mejorar la comunicación y obtener mejores resultados.
- Utiliza tecnología y automatización: Aprovecha sistemas CRM, herramientas de automatización de marketing y plataformas de análisis para optimizar la recopilación de datos, rastrear métricas con precisión y automatizar tareas repetitivas. Esto empodera a tus equipos para enfocarse en iniciativas estratégicas y tomar decisiones basadas en datos.
- Optimiza e itera continuamente: Revisa y analiza regularmente tus métricas para identificar tendencias, patrones y áreas de mejora. Implementa estrategias basadas en datos, experimenta con diferentes enfoques e itera basándote en insights para impulsar el crecimiento y éxito continuos.
Tabla de Contenidos:
Precio Promedio de Venta/Negocio
Monitorear el precio promedio por negocio no solo te da una impresión del flujo de efectivo entrante, sino que también puede destacar tendencias en cómo se está comportando tu mercado. Si el promedio disminuye, ¿significa esto que las personas están tratando de ahorrar dinero o hay otra razón por la cual las personas están optando por opciones de menor precio? Esta métrica puede ser reveladora, pero no es un fin en sí mismo, es más bien una puerta de entrada para análisis posteriores.
Costo Promedio de Venta/Negocio
Además de la cantidad promedio que las personas gastan contigo en cada negocio, es importante mantener un registro de cuánto te cuestan esos negocios de proporcionar. Esta métrica es mejor si tienes inventario o gastos de viaje que van hacia completar una venta o proyecto; pero incluso si eres puramente basado en servicios, siempre puedes considerar los salarios de tu equipo y gastos generales del negocio durante la duración del proyecto. Puedes registrar esta métrica tan amplia o finamente como desees - ¡todo depende de qué tan profundo quieras ir en esa madriguera!
Tiempo de Respuesta a Consultas
En nuestra cultura de conveniencia orientada a la velocidad, es importante que cualquier parte interesada obtenga una respuesta rápida. Si es posible, registra el tiempo exacto que toma responder cada consulta, y obtén un promedio. Esto te dará una buena idea de cuánto tiempo deben esperar los clientes por una respuesta, y si se requiere alguna mejora.
Número de Ventas por Servicio/Producto/Gama
Mantener un registro del número de ventas que cada una de tus ofertas recibe por semana o mes te permite analizar cómo se está comportando tu mercado. ¿Hay momentos particulares del año donde un producto/servicio dado toma precedencia? ¿Ha habido una disminución o aumento reciente en una opción sobre otra? Puede valer la pena descubrir esto para comercializar estratégicamente ciertas ofertas en ciertos momentos del año o mes. ¡Comienza a registrarlo y ve a dónde te lleva!
Ventas por Fuente de Lead
A veces, necesitas recordar cómo comenzó todo. Se dice que toma alrededor de 6 o 7 puntos de contacto con cualquier prospecto antes de que tengas una oportunidad real de hacer una venta. Sin embargo, no olvides registrar cómo llegaste a estar en su radar en primer lugar: ¿fue a través de tu sitio web? ¿En un evento comercial? ¿Marketing impreso? Mantener un registro de esta métrica te permitirá ver de un vistazo cuáles fuentes de leads son las más efectivas, y si hay algunas de las que puedes prescindir.
Puntos de Contacto Promedio Antes de la Venta
Manteniéndonos con la teoría de "6 a 7 puntos de contacto", es importante registrar la cantidad de correos de marketing, llamadas de telemarketing e interacciones de redes sociales que toma entre ustedes y cada cliente antes de que te compren, y factorizarlos todos en una cifra promedio. Obtendrás una idea de cómo tu audiencia reacciona a tus materiales de marketing y métodos de ventas, y con suerte descubrirás si hay formas en que puedes lograr una venta después de menos puntos de contacto.
Tasas de Rebote Duro y Suave de Email Marketing
Si usas email marketing, puede que hayas oído hablar de rebotes duros y suaves. En caso de que no estés familiarizado, los rebotes suaves son problemas temporales o fácilmente resolubles con el envío de email (como el destinatario teniendo una bandeja de entrada llena o una interrupción temporal), mientras que los rebotes duros son problemas más permanentes (como una dirección de email que ya no existe). Es buena idea registrar cuántos de cada tipo de rebote resultan de cada campaña de email, y monitorear todas las direcciones de email rebotadas para ver si un problema persiste. Si ves que una dirección dada aparece regularmente, puede valer la pena llamar a su propietario para ver si tienen un email diferente que podrías usar. No es una métrica de rendimiento como tal, pero te ayuda a mantener tu lista de suscriptores en excelente forma.
Tráfico Web por Fuente
Este se puede revisar fácilmente usando la plataforma de análisis web de tu elección. Haz un punto de verificar de dónde viene tu tráfico web, y en qué porcentajes. Los cuatro métodos principales por los cuales las personas pueden encontrar tu sitio son a través de tráfico directo (personas escribiendo tu URL web en su navegador), enlaces de referencia (cuando las personas hacen clic en enlaces a tu sitio web ubicados en otros sitios), búsqueda orgánica (personas buscando algo y haciendo clic en tu contenido del sitio como resultado), y enlaces sociales (cuando las personas han hecho clic en tu contenido del sitio web desde un enlace de redes sociales). La fuente de algunas visitas puede sorprenderte, así que si tienes un número inesperadamente alto de personas encontrándote a través de búsqueda o social - ¡capitaliza eso y aumenta tus esfuerzos de SEO o redes sociales!
Tasa de Consultas
Rastrea la tasa a la cual generalmente llegan las consultas (cuántas por semana o mes), tanto en general como después de una campaña particular. Si consideras la tasa sin campaña como tu línea base, comparar la tasa post-campaña te dará una buena impresión del éxito de la campaña. La tasa de atenuación después te dará una idea de cuánto tiempo son efectivas campañas como esa.
Valor y Costo de Cliente de por Vida
Aunque es importante mantener un ojo en la nueva actividad de ventas, no te olvides de tus clientes recurrentes. Registra cuánto ha gastado cada cliente individual contigo a lo largo de tu tiempo trabajando juntos, así como el total que has tenido que gastar para cumplir sus proyectos o pedidos.
Conclusión
En conclusión, rastrear y analizar métricas de ventas y marketing más allá de las medidas tradicionales es esencial para impulsar el éxito y crecimiento. Al monitorear métricas de ambos departamentos, comprender el viaje del comprador, fomentar la colaboración, aprovechar la tecnología y optimizar continuamente las estrategias, las empresas pueden desbloquear su verdadero potencial.
En FiveCRM, entendemos la importancia del seguimiento integral de métricas y la toma de decisiones basada en datos. Nuestro sistema CRM proporciona herramientas y características poderosas para optimizar tus procesos de ventas y marketing, rastrear métricas esenciales y obtener mejores resultados.
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Preguntas Frecuentes
P: ¿Por qué es importante rastrear métricas tanto de ventas como de marketing?
R: Rastrear métricas tanto de ventas como de marketing proporciona una vista holística del rendimiento de tu negocio. Ayuda a identificar el impacto de los esfuerzos de marketing en las ventas, descubre áreas de mejora y permite una mejor toma de decisiones al alinear ambos departamentos hacia objetivos comunes.
P: ¿Cuáles son algunas métricas no tradicionales que vale la pena rastrear?
R: Además de los ingresos y la generación de leads, rastrear métricas como el valor de vida del cliente (CLV), el costo de adquisición de clientes (CAC) y la satisfacción del cliente (CSAT) puede proporcionar insights valiosos sobre el éxito a largo plazo y la rentabilidad de tus esfuerzos de ventas y marketing.
P: ¿Cómo puede beneficiar a mi negocio el rastrear métricas en diferentes etapas del viaje del comprador?
R: Rastrear métricas en cada etapa del viaje del comprador (concienciación, consideración, decisión) te ayuda a entender cómo los prospectos interactúan con tu marca y toman decisiones de compra. Te permite optimizar tus estrategias de ventas y marketing para nutrir y convertir efectivamente leads a lo largo del embudo.
P: ¿Cómo puedo fomentar una mejor colaboración entre mis equipos de ventas y marketing?
R: Fomenta la colaboración promoviendo la comunicación abierta, compartiendo datos e insights, y alineando metas y objetivos. Alienta reuniones regulares e iniciativas inter-equipos para asegurar que ambos departamentos trabajen hacia objetivos comunes e impulsen el éxito colectivo.
P: ¿Qué papel juega la tecnología en el rastreo y análisis de métricas?
R: La tecnología, como sistemas CRM, herramientas de automatización de marketing y plataformas de análisis, optimiza la recopilación de datos, mejora la precisión y automatiza tareas repetitivas. Estas herramientas proporcionan insights accionables, facilitan la toma de decisiones basada en datos y empoderan a tus equipos para enfocarse en iniciativas estratégicas.
P: ¿Con qué frecuencia debo revisar y optimizar mis métricas?
R: Revisa regularmente tus métricas para mantenerte informado sobre las tendencias de rendimiento e identificar oportunidades de mejora. La frecuencia puede variar dependiendo de tus objetivos de negocio e industria, pero apunta a evaluaciones regulares para iterar y optimizar tus estrategias efectivamente.
Michael King says...
"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
Managing Director, Senior Response
JAINE HUSBANDS SAYS...
“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
Operations Director, Team Marketing
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