¿Quién Participa en tu Campaña de Nutrición de Leads?
Cecily Giancaterino
May 25, 2023
∙
17 min read
Lead-Gen
Lo has escuchado muchas veces: nutrir leads convierte más prospectos en clientes. Pero nadie te dice qué es realmente la nutrición de leads efectiva. Las empresas implementan una estrategia, pero pueden faltar los componentes de una nutrición de leads exitosa.
Eso es un problema porque la nutrición de leads realmente es una parte importante de cualquier estrategia de marketing o ciclo de ventas. Aquí tienes una guía sobre lo que implica crear un gran proceso de nutrición de leads.
Puntos Clave:
Nutrir leads convierte más prospectos en clientes. Pero nadie te dice qué es realmente la nutrición de leads efectiva. Las empresas implementan una estrategia, pero pueden faltar los componentes de una nutrición de leads exitosa.
Eso es un problema porque la nutrición de leads realmente es una parte importante de cualquier estrategia de marketing o ciclo de ventas. Aquí tienes una guía sobre lo que implica crear un gran proceso de nutrición de leads.
Aquí hay algunas cosas que puedes hacer para crear una estrategia ganadora de nutrición de leads:
1. Utiliza el marketing por correo electrónico para atraer y segmentar leads.
2. Mantén la presencia en redes sociales de tu empresa con contenido fresco y relevante.
3. Siempre haz seguimiento con tus leads de manera apropiada.
4. Realiza encuestas para aprender más sobre las necesidades de tus clientes.
5. Comprende y utiliza embudos de ventas.
¿Qué es la Nutrición de Leads?
La nutrición de leads es simplemente cuando un negocio construye una relación con un cliente potencial. Es un componente importante del marketing entrante, que es el uso de redes sociales, marketing de contenidos y otras comunicaciones en línea para captar la atención de un prospecto. Cuando se hace bien, mantiene tu empresa en el primer plano de la mente.
Si tienes demasiados leads inactivos, la nutrición de leads es perfecta para resucitar el interés de un cliente potencial en tu empresa. Después de todo, podrían haber estado esperando noticias tuyas y pensaron que perdiste el interés en ellos. Los ciclos de ventas de hoy son más largos de lo que han sido en el pasado, ya que los compradores de hoy hacen más investigación y exploran más opciones, gracias a la riqueza de información disponible en línea. Fomentar relaciones les permite saber que tu empresa es una de esas opciones.
La nutrición de leads introduce a los prospectos a tu empresa. Las páginas de destino a menudo no tienen suficiente espacio para mostrar el valor de tus productos y servicios. La nutrición de leads te da la oportunidad de llenar los detalles y demostrar cómo abordas los puntos de dolor de un cliente.
Desafortunadamente, los beneficios de la nutrición de leads no se realizan en muchas empresas. Algunas la incluyen como parte de su estrategia de marketing pero luego la dejan de lado. Eso es a menudo porque no están seguras de cómo hacerlo.
Sin importar cómo la implementes, la nutrición de leads es similar a cualquier otra relación. Mientras más pongas en ella, es más probable que obtengas más de ella. Dicho esto, hay algunas mejores prácticas que resultan en que los leads se conviertan en clientes leales.
El Marketing por Correo Electrónico Ofrece un Alto Retorno
El marketing por correo electrónico es una de las formas más efectivas de iniciar y nutrir el viaje del comprador. De todas las formas de llegar a nuevos leads, las campañas de correo electrónico a menudo ofrecen un retorno mayor que otros esfuerzos.
Eso es en parte porque el marketing por correo electrónico es más rentable que la publicidad y en parte porque es más personalizado. Dividir los suscriptores de correo electrónico en grupos más pequeños basados en criterios definidos en tu sistema CRM es una gran manera de hacer que los leads sientan que les estás hablando directamente a ellos.
Por ejemplo, si obtuviste un grupo de direcciones de correo electrónico de visitantes del sitio web que descargaron un documento técnico o algunos estudios de caso, sabes que están interesados en un tema particular. Los correos electrónicos de nutrición de leads pueden entonces usar ese interés para iniciar una nueva conversación. Si has dedicado tiempo a desarrollar personas compradoras únicas, toma lo que sabes sobre tu audiencia y úsalo para refinar tu segmentación.
Una plataforma de automatización de marketing te ayudará a través del proceso de identificar, segmentar y dirigirte a los grupos correctos para enviar correos electrónicos. Algunas de las funcionalidades que estas plataformas ofrecen incluyen la capacidad de enviar correos electrónicos activados basados en ciertas acciones. Esto incluye cuando un usuario descarga cierto contenido o hace clic en un enlace en tu sitio o en un correo electrónico, o si simplemente muestran un alto nivel de compromiso con tu sitio.
Solo asegúrate de que tus correos electrónicos sean concisos, amigables y relevantes para tus destinatarios. Siempre incluye una llamada a la acción (CTA) al final. Los CTAs dirigen a tus leads a tomar una acción para aprender más, y esta es una oportunidad de menor costo para aprender más sobre sus intereses.
Los Tipos de Correos Electrónicos que Puedes Enviar
Una de las razones por las que el marketing por correo electrónico tiene una tasa de retorno tan grande es que es muy versátil. Puedes enviar todo tipo de contenido a leads interesados, aumentando la posibilidad de que les envíes algún contenido que realmente les atraiga. Algunos de los tipos de correos electrónicos que puedes crear incluyen boletines informativos, actualizaciones de productos, noticias de la industria, promociones y más.
Incluso puedes dirigir leads a otros canales de ventas. Por ejemplo, si has adquirido un lead a través de tu sitio web o un webinar, tus correos electrónicos podrían dirigirlos a una ubicación de venta al por menor o a descargar tu aplicación móvil.
Las oportunidades son realmente infinitas con el marketing por correo electrónico. Sin embargo, no exageres. Asegúrate de que cada campaña de marketing por correo electrónico esté dirigida y personalizada y tenga el potencial de mover a un cliente a través del embudo de ventas.
Mantén una Presencia en Redes Sociales
Las redes sociales son una gran manera de iniciar una nueva relación con el cliente. Ofrecen una forma fácil para que las partes interesadas hablen con tu empresa, en un lugar donde pasan su tiempo libre. Esto es particularmente cierto si estás dirigiéndote al grupo demográfico de 18–34 años.
Para adquirir nuevos leads en redes sociales, necesitas mantener tu presencia. Asegúrate de que tus cuentas estén actualizadas con contenido relevante regularmente y en las plataformas correctas. También ayuda ser consciente de las últimas tendencias y memes que circulan por internet.
Una vez que tengas algo de interacción en redes sociales, responde a aquellos que publican comentarios y preguntas. Esto es excelente para mantener la atención de nuevos leads. Y como nota al margen, las redes sociales también son buenas para chatear con clientes existentes. Incluso podrías considerar crear una cuenta dedicada al servicio al cliente.
Las redes sociales también presentan una oportunidad para la resegmentación de anuncios. Los clientes potenciales que pueden haber olvidado tus productos y servicios recordarán la campaña publicitaria y tu empresa.
Siempre Haz Seguimiento con Tus Leads
Puede parecer obvio hacer seguimiento con leads potenciales, pero eso no significa que siempre se haga de manera oportuna.
Un correo electrónico de seguimiento o una llamada telefónica en el momento adecuado es más efectivo que los métodos automatizados. Entonces, ¿cuál es el momento adecuado? Dependerá de cómo tuviste el último contacto con el prospecto. Si fue a través de una conversación en el sitio web, entonces un seguimiento inmediato es necesario. Por otro lado, si acabas de hablar con un lead por teléfono, querrás acordar un tiempo de seguimiento con ellos y cumplirlo.
Sin importar cuándo hagas el seguimiento, asegúrate de haberte dado suficiente tiempo para hacer algo de investigación. Investiga su empresa o página de LinkedIn y ve qué puedes aprender que podría llevar a una conversación de seguimiento efectiva.
Mantén Tus Datos Actualizados
Cuando tienes varias personas en tus equipos de ventas y marketing, mantener los detalles de un prospecto actualizados puede ser un verdadero desafío. Si el prospecto trata con diferentes miembros del equipo cada vez que se pone en contacto, obtener una imagen general del cliente y sus necesidades e intenciones puede ser un proceso complicado.
El software CRM puede asistir con tu gestión de datos y programación de citas; cuando llegan nuevas llamadas e información sobre contactos, cada miembro del equipo puede actualizar el perfil de esa persona según sea apropiado — compartiendo inmediatamente cualquier nuevo desarrollo con el resto del equipo en caso de que otra persona tome una llamada de ese prospecto en el futuro. Cuando se usa un CRM con otras características como análisis de comercio electrónico y marketing por correo electrónico, los detalles de un contacto pueden actualizarse con información sobre esos canales también, dando una imagen general de su interés en ti.
Sin embargo, el factor más importante en la efectividad de un CRM es la necesidad de que todos los usuarios lo actualicen consistentemente con toda la información pertinente. Un miembro del personal que olvide actualizarlo o incluso que retenga información intencionalmente puede significar la diferencia entre un cliente feliz y uno infeliz; así que asegúrate de que todos los miembros del personal estén entrenados para usar tales herramientas al mismo nivel y que las usen rutinariamente.
Alinea las Estrategias de Ventas y Marketing
Los equipos de ventas y marketing pueden contribuir igualmente a los esfuerzos de nutrición de leads. Cuando las estrategias en ambos departamentos están alineadas, obtendrás más conversiones y las tasas de retención de clientes también mejorarán.
Comienza identificando qué puntos en el viaje del comprador son responsabilidad del marketing y qué partes pertenecen a los equipos de ventas. Encuentra la parte del proceso cuando un lead hace la transición de un equipo al otro. Varias métricas como puntuación de leads, tasas de clics, inscripción en flujos de trabajo y tasas de conversión pueden ayudarte a identificar los momentos cuando un nuevo cliente avanza a lo largo del proceso de ventas.
Establecer expectativas, responsabilidades y objetivos a través de ventas y marketing ayudará a cada equipo a responsabilizar al otro. Incluso podrías considerar redactar un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre los dos grupos para que todos tengan claro lo que deben estar haciendo para traer más clientes.
Realiza Encuestas
Entender a tus leads requiere que entiendas sus necesidades. Las encuestas presentan una gran oportunidad para que los clientes potenciales te digan exactamente cuáles son esas necesidades — en sus propias palabras.
Por supuesto, preguntarles sobre sus necesidades en persona, por correo electrónico o en llamadas telefónicas es algo que siempre debes hacer. Pero las encuestas en línea tienden a sacar información que los clientes no transmiten en persona.
Tal vez eso es porque se sienten más cómodos escribiendo sobre lo que están buscando. O podría ser que simplemente no estaban pensando en algo la última vez que hablaste con ellos. Cuando se les presenta una encuesta, las personas tomarán más tiempo para pensar en sus respuestas.
Una vez que tengas una buena cantidad de datos de encuestas, se puede usar para avanzar en tus esfuerzos de segmentación y focalización.
Monitorea los Canales de Contacto Preferidos
En nuestras vidas personales y profesionales, todos sabemos que las personas tienen preferencias de comunicación. Algunas personas prefieren chatear por teléfono, otras les gusta el correo electrónico, otras pueden preferir mensajes de texto o redes sociales. Si un cliente tiene cierta preferencia, es importante complacer por ese método de comunicación.
Adicionalmente, siempre anota cómo llegaste a estar en contacto con esa persona en primer lugar. ¿Los conociste en persona en una feria comercial?
¿Te encontraron a través de una búsqueda web? ¿O llegaron a estar en tu radar a través de un método de generación de leads en línea como un formulario web o un recurso proporcionado a cambio de sus detalles? Establecer esta información sobre cada contacto puede jugar un papel importante en qué contenido les gustaría más recibir y cómo.
Por ejemplo, si alguien descargó un ebook gratuito a cambio de su dirección de correo electrónico, no solo han mostrado interés en tu empresa sino también en el contenido que produces. Esto significa que bien podrían estar interesados en resúmenes regulares de publicaciones del blog o incluso información sobre recursos descargables adicionales.
Por supuesto, también puedes intercalar estos con la oferta ocasional aquí y allá, pero un enfoque de venta dura al 100% aquí probablemente alejaría a estas personas.
Para otro ejemplo, imagina que alguien visitó tu stand en una feria comercial y parecía muy interesado en tu producto — casi listo para comprar. Esta persona probablemente sería mucho mejor contactada por correo electrónico o teléfono con una oferta exclusiva adaptada a los visitantes del espectáculo.
Estos son los tipos de leads potenciales que están mucho más cerca de comprar que el primer ejemplo, ¡así que necesitas actuar mientras el hierro está caliente! Sin embargo, si resulta ser un no, eso no significa que no puedas tratar de despertar su interés con más información y ofertas en el futuro.
Comprende los Embudos de Ventas
Los embudos de ventas pueden ayudar enormemente con las campañas de nutrición de leads. Para resumir el concepto, visualiza un embudo de cocina estándar con el extremo ancho en la parte superior y el extremo estrecho en la parte inferior.
Imagina nuevos leads o leads no interesados entrando por la parte superior, y progresar hacia abajo a través del embudo representa que se vuelven más interesados en tu oferta y más cerca de comprar. Aquellos que llegan al final del embudo son aquellos que han acordado comprar.
Esto puede parecer una metáfora inusual para el proceso de ventas, pero un embudo de ventas puede dividirse en las diferentes etapas de tu proceso de ventas. Si divides tus leads en estas categorías, te ayuda a ti y a tu equipo a visualizar dónde encaja cada lead en el panorama general.
La imagen del embudo funciona bien porque es probable que comiences con una gran cantidad de leads menos interesados y el grupo se vuelve más pequeño a medida que las personas abandonan el proceso.
Comenzando en el extremo ancho y moviéndose hacia el extremo estrecho, las categorías de un embudo de ventas pueden tomar un camino similar a este ejemplo:
Lead No Interesado > Lead Interesado > Consulta Activa > Cotización Enviada > Cotización Acordada y Facturación > Recibo de Pago > Entrega de Producto/Servicio
Usa Puntuación de Leads
La puntuación de leads es la práctica de clasificar prospectos en una escala de más a menos potencialmente valiosos para tu empresa. El propósito de esto es enfocarse y priorizar los contactos más valiosos o tal vez comercializar de manera diferente a los prospectos dependiendo de su nivel percibido de valor.
Este ejercicio también te obliga a evaluar qué características de los prospectos significan más para tu organización en su conjunto. Las puntuaciones de leads pueden ser impulsadas por el potencial de ingresos monetarios que ese prospecto puede traer. Tal vez podría ser un factor completamente diferente como niveles de retención potenciales o la probabilidad de negocios repetidos.
Tal vez tu puntuación podría ser una mezcla de diferentes factores. Sin embargo elijas puntuar tus leads, asegúrate de que se integre perfectamente con tu negocio y lo que buscas en un cliente.
Usar embudos de ventas y puntuación de leads son excelentes maneras de evaluar qué tan valioso es cada lead para ti. También te ayudan a identificar qué leads necesitan qué información en qué momento, y de qué maneras. Usar estas herramientas convertirá más leads y mantendrá a los clientes felices.
FiveCRM es Tu Solución para la Nutrición de Leads
Probablemente ya sabes que necesitas una solución CRM robusta para hacer segmentación de leads efectiva y focalización por correo electrónico. FiveCRM ha creado tal plataforma. Es el único CRM específicamente diseñado para telemarketing — pero eso no es todo.
También ofrecemos software de gestión de leads que te ayuda a llenar el embudo de ventas. Con nuestras herramientas de generación de leads, puedes generar y convertir leads de mayor calidad. Las herramientas de puntuación personalizada, seguimiento, extracción y calentamiento ayudan a ver tus leads a través de cada paso de un programa de nutrición de leads.
Nuestro software integrado de gestión de leads te da detalles profundos del cliente, brindándote visibilidad de siguiente nivel en cada lead. FiveCRM también te ayuda a encontrar tomadores de decisiones con nuestro extractor de contactos de LinkedIn integrado.
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Preguntas Frecuentes
P: ¿Quién está involucrado en una campaña de nutrición de leads?
R: Una campaña de nutrición de leads típicamente involucra múltiples partes interesadas, incluyendo equipos de marketing y ventas. Los equipos de marketing desarrollan y ejecutan la estrategia de la campaña, mientras que los equipos de ventas hacen seguimiento con los leads, proporcionan comunicación personalizada y guían a los prospectos a través del proceso de ventas.
P: ¿Cuál es el papel del marketing en una campaña de nutrición de leads?
R: Los equipos de marketing juegan un papel crucial en una campaña de nutrición de leads. Crean contenido, desarrollan mensajes dirigidos, segmentan leads y automatizan la comunicación. Se enfocan en construir conciencia de marca, establecer confianza y entregar información valiosa para involucrar y nutrir leads.
P: ¿Cómo contribuyen las ventas a la nutrición de leads?
R: Los equipos de ventas contribuyen a la nutrición de leads haciendo seguimiento con los leads, proporcionando comunicación personalizada, abordando necesidades específicas y guiando a los prospectos hacia una decisión de compra. Aprovechan su experiencia para construir relaciones, superar objeciones y cerrar tratos.
P: ¿Cómo pueden colaborar efectivamente marketing y ventas en la nutrición de leads?
R: La colaboración efectiva entre marketing y ventas es vital para una nutrición de leads exitosa. La comunicación regular, el intercambio de conocimientos y la alineación en los criterios de calificación de leads y mensajes aseguran una transición sin problemas de leads generados por marketing al seguimiento de ventas.
P: ¿Qué tipos de contenido se usan en las campañas de nutrición de leads?
R: Las campañas de nutrición de leads utilizan varios tipos de contenido, incluyendo artículos educativos, publicaciones de blog, documentos técnicos, estudios de caso, webinars y boletines informativos por correo electrónico. El contenido está diseñado para proporcionar valor, abordar puntos de dolor y guiar a los leads hacia una decisión de compra.
P: ¿Cómo pueden las herramientas de automatización apoyar las campañas de nutrición de leads?
R: Las herramientas de automatización, como los sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM) y las plataformas de automatización de marketing, apoyan las campañas de nutrición de leads automatizando tareas repetitivas, programando seguimientos y rastreando el compromiso de leads. Permiten personalización a escala y ayudan a agilizar el proceso de nutrición.
P: ¿Qué métricas deben rastrearse para medir el éxito de una campaña de nutrición de leads?
R: Las métricas clave para rastrear el éx
Michael King says...
"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
Managing Director, Senior Response
JAINE HUSBANDS SAYS...
“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
Operations Director, Team Marketing
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